بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی چگونه می تواند نجات بخش کسب و کار باشد؟
بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی نیاز به مدیریت صحیح برای بقای کسب و کارتان در این دوران و بعد از آن دارد. رکود وضعیتی است که تقاضا برای کالا و خدمات کاهش پیدا می‌کند. دراین شرایط کسب و کارها باید استراتژی‌هایی برای بازاریابی و فروش در برنامه‌های خود داشته باشند. کسب و کارهایی که بتوانند خود را با شرایط بحران و رکود اقتصادی وفق دهند، بعد از رکود حتی قوی تر از قبل خواهند بود.
تأثیر رکود در رفتار مشتریان
در شرایط رکود رفتار مشتریان به سمت صرفه جویی می‌رود. علاوه بر رویه‌ی صرفه جویی که در پیش می‌گیرند، تغییر رفتار نیز می‌دهند و به سمت بدبینی و بی اعتمادی به کسب و کارها و بازاریابی آن‌ها گرایش دارند.
آن‌ها سعی می‌کنند عادت‌های خود را با رکود اقتصادی وفق دهند. آن ها دیگر از خرید کردن لذت نمی‌برند چرا که احساس ترس و نگرانی از آینده دارند. بیشتر سعی می‌کنند از کالاهای ارزان و تخفیف دار خرید کنند. در واقع به صورت کلی سه رفتار از مصرف کنندگان سر می‌زند:
- تمایل به سمت محصولات و برندهای ارزان قیمت‌تر؛
- کاهش یا به تأخیر انداختن خریدهای غیر ضروری؛
- تمایل به خرید در جاهای نزدیک محل سکونت برای کاهش هزینه‌های رفت و آمد؛
این تغییر رفتار مشتریان اگر با عدم استراتژی بازاریابی و فروش اثربخش در دوران رکود همراه شود، رکود را ریشه دارتر می‌کند. در ادامه به استراتژی بازاریابی می‌پردازیم.
مدل‌های بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی
در زمان رکود هر کسب و کاری به روش متفاوتی برای بازاریابی و فروش عمل می‌کنند. برخی از این روش‌ها عبارتند از:
- کم کردن تنوع و گوناگونی محصولات و خدمات؛ چرا که وقتی تقاضا کم شود لازم است تنوع محصولات هم کم شود.
- کاهش قیمت برای بهبود قدرت خرید؛ چرا که در این دوران رقابت اصلی کسب وکارها با یکدیگر بر سر قیمت است تا بتوانند فروش بیشتری داشته باشند.
- اعتماد سازی؛ اغلب مشتریان برندهای آشنا و معتد را با آرامش و اطمینان خاطر بیشتری خریداری می‌کنند، البته این اعتماد سازی فقط مختص به دوران رکود نیست.
با این تفاسیر هر کسب و کاری باید بر روی استراتژی بازاریابی و فروش مختص خود تمرکز و دقت بیشتری داشته باشد. برای این امر لازم است:
- به دنبال انطباق نوع بازاریابی و فروش خود با محیط اقتصادی حاکم باشد.
- اطلاعات بازار را به شکل بهتر و دقیق‌تری تحلیل کند.
- تغییر بازاریابی سنتی به سمت بازاریابی الکترونیکی و مجازی.
- تغییر فروش سنتی به سمت بازاریابی الکترونیکی و مجازی.
- استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان.
افزایش هزینه بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی
کسب و کارها باید با دید بلند مدت به بازاریابی نگاه کنند. آن‌ها برای بقا و حفظ کسب و کار خود در رکود باید مخارج بازاریابی خود را حفظ کنند و حتی برای سودآوری در آینده آن را افزایش دهند. کسب و کارهایی که هزینه‌ی بازاریابی خود را در دوران رکود افزایش می‌دهند، علاوه بر اینکه سودآوری کمتری نسبت به کسب و کارهای دیگر ندارند، بلکه بعد از رکود سرعت سودآوری آنان افزایش پیدا خواهد کرد.
کسب و کارهایی که هزینه‌ی بازاریابی خود را کاهش داده‌اند، سهم خود از بازار نیز کاهش پیدا می‌کند چه ئر دوران رکود و بحران چه بعد از آن دوران.
2 استراتژی بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی
- حفظ کیفیت در حد انتظار مشتری
- موضع یابی برند
حفظ کیفیت در حد انتظار مشتری: به این معناست که محصولات و خدمات را به قیمت ارزان‌تری به فروش برسانید ولی کیفیت محصول را متناسب با انتظار مشتری حفظ کنید.
موضع یابی برند: به این معنا که برند خود را به عنوان برندی ﺑﺎ ارزش ﺑﺮﺗﺮ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رقبا معرفی کنید.
با توجه به تمام مطالبی که گفته شد در ادامه و در نهایت راهکارهایی در قالب بازاریابی و فروش برای بقا در دوران رکود معرفی می‌گردد.
راهکارهایی برای بقا در دوران رکود اقتصادی
این راهکارها را در 4 دسته بندی می‌توان گنجاند: ترفیع، قیمت، محصولات و مکان.
ترفیع بازاریابی متناسب با بودجه تبلیغاتی
- حضور مناسب و گزینشی در فعالیت‌های تبلیغاتی برای تقویت جایگاه برند در بازار؛
- گسترش روابط با مشتری با افزایش بودجه‌ی تبلیغات؛
- ارسال پیام‌های اطمینان بخش همراه با همدردی با مشتریان و القای حس خوب به آنان؛
- کاهش فعالیت‌های بازاریابی رقبا برای توسعه‌ی فعالیت‌های تبلیغاتی؛
- ارائه‌ی خدمات متنوع؛
- تقویت ارتباط با مشتریان فعلی؛
قیمت
- ارائه‌ی ارزش‌های جدید و اضافه به مشتریان به جای کاهش قیمت و کیفیت؛
- مدیریت مخارج و جلوگیری از اتلاف هزینه؛
- فروش تجهیزات اضافه به معنای کاهش موجودی انبار؛
- مدیریت حساب مشتریان اصلی و کلیدی و انعطاف پذیری مالی در برابر مشتریان؛
محصول
- محدود کردن تعداد محصولات جدید و تمرکز بر محصولات ارزان و ساده؛
- توجه به تغییر نیازهای مشتریان در دوران رکود؛
- کم کردن تنوع محصولات؛
- به وجود آوردن ارزش برای مشتری؛
- استفاده از تکنولوژی‌های جدید؛
مکان
- خارج شدن از بازارهای ضعیف و بی نتیجه؛
- بررسی بازار برای شناسایی درست و سریع فرصت‌ها و تهدیدها و واکنش سریع و درست؛
- کاهش زمان تحویل خدمات؛
- فروش شعبه‌های کم باز ده؛
- توجه به بازارهای جدید؛
- افزایش فعالیت و افزایش نمایندگی‌ها؛
- بهبود سیستم توزیع؛
در نهایت شایان ذکر است که اجرایی موارد گفته شده برای هر کسب و کاری متفاوت است. برای افزایش هزینه‌های بازاریابی خود لازم است حتما به نرخ بازگشت سرمایه توجه شایانی داشته باشید. نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی باید مثبت باشد یا برابر و در صورت منفی بودن آسیبی به کسب و کارتان نخورد.
پیشنهاد می‌کنم برای اینکه بازاریابی و فروش اثر بخشی داشته باشید، حتما یک سیستم بازاریابی طراحی کنید. مقاله‌ای جامع و کامل در این زمینه نوشته شده است به نام طراحی سیستم بازاریابی که با کلیلک بر روی نام آن به راحتی قابل دسترس است.
نظر شما چیه؟