بازراریابی و فروش

افزایش فروش با حذف فیل سفید

فرض کنید که یک فروشنده هستید یا یک بیزینس دارید. بعد از سال‌ها تلاش در زمینه‌ی فروش با تکنیک های مختلف فروشندگی، مشتری یابی کرده و به متقاعد سازی پرداخته اید. 

در بین این مشتریان، افرادی وجود دارند که که مشکلات زیادی را برای شما ایجاد می‌کنند. علاوه بر اینکه سودآوری زیادی ندارند بلکه به سیستم آسیب هم می‌رسانند.

به نظر شما این مشتریان قابل حذف شدن هستند یا خیر؟

در بیزینس و مدیریت این دسته از موارد را به فیل سفید تعمیم می‌دهند.

فیل سفید

این نام‌گذاری اشاره به داستان پادشاه کشور سیام (تایلند) دارد.

 این پادشاه فیل سفیدی را که مقدس هم بوده به یکی از درباریانش که از چشمش افتاده بود هدیه می‌دهد. این هدیه به ظاهر مایه ی خرسندی و افتخار بود ولی هزینه هایش آنقدر بالا بود که موجب بدبختی آن دربار بیچاره شد. چرا که دربار با خود می‌گفت حیف است آن را از دست بدهم! زیرا هم هدیه ی پادشاه است و هم برایش هزینه گزافی داده ام.

فیل سفید به دارایی‌هایی اشاره دارد که:

  • مالک آن‌ها نمی‌تواند به‌سادگی از بند آن‌ها رها شود.
  • میزان استفاده و مفید بودنشان کم است.
  • هزینه‌ی نگهداری‌شان نسبت به خاصیت آن‌ها زیاد است.

فیل سفید در دنیای بیزینس

در دنیای کسب‌ و کار فیل سفید به پروژه‌هایی گفته می‌شود که برای به ثمر رساندن آن‌ها زمان و هزینه‌ی زیادی صرف کرده‌ایم اما سودآوری چندانی برایمان ندارند.

و به این دلیل کنار گذاشته نمی شوند که صرفا برای آن هزینه کرده‌ایم.

مثال:

فرض کنید یک فروشگاه با هزار زحمت راه اندازی کرده‌اید و چیزی در حدود یک سال از عمر آن فروشگاه می‌گذرد.

با توجه به وجود رقبای زیاد، مشتریان قابل توجهی به دست نیاورده‌اید و به نوعی می‌توان گفت که بیزینس شما شکست خورده است. اما به دلیل زمان و هزینه‌ای که برای آن صرف کرده‌اید،حاضر نیستید بیزینس خود را تغییر دهید و یا آن را تعطیل کنید.

فیل سفید دنیای فروش

در روزهای اولی که ما شروع به کار کردیم برای فروش قوانین نداشتیم. به همین دلیل بعضی از مشتری‌ها در ابتدای کار از ما امتیازاتی گرفتند.

در مسیر کار، به ضرورت وضع قوانین برای دنیای فروش خود رسیدیم. که لازمه‌ی اجرای این قوانین از دست دادن برخی از مشتریان خود بود.

به عنوان مثال:

در شرکت پخش ما تحویل کالا 48 ساعته است.

اگر مشتری گفت من کالا را 24 ساعته می‌خواهم و مشتری vip نبو، باید این مشتری را حذف کنیم. چرا که:

  •  برای انجام زیرساخت‌ها و سیستم سازی، زمان بیشتری خواهیم داشت.
  • از هر روز درگیر بودن تیم فروش و تیم تحویل، با مشتری x که کالای خود را سریع تر می‌خواهد، جلوگیری می‌شود.
  • با حذف این مشتری می‌توان به مشتریان بیشتری خدمات داد.

همچنین مشتریانی که بدحساب هستند و برای گرفتن پول و چک باید از آن‌ها باید زمان زیادی بگذاریم و مدتها مذاکره کنیم تا پول را پرداخت کنند. بهترین کار حدف شان است.

چرا دل از این مشتری ها نمی‌کنیم؟

دل نکندن از مشتری در فروش

سوال مهمی که اینجا مطرح می‌شود و قابل تأمل است،این است که چرا دلمان نمی‌آید این مشتری‌ها را رها و آن‌ها را حذف کنیم؟ زیرا:

  • هزینه ای که برای نگه داشتن این مشتری می‌شود را محاسبه نمی‌کنیم.
  • زمانی را که ما و همکارانمان برای او صرف می‌کنیم درنظر نمی‌گیریم.
  • فقط به سودی که او دارد فکر می‌کنیم هرچند ممکن است ضرر آن بیشتر از سودش باشد.

تلنگر:

  • به جای توجه و گذاشتن انرژی و زمان روی این مشتری ها…
  •  هزینه‌ی زمان خود و نیروهایتان را مدیریت کنید.
  •  زمانی را که صرف یک مشتری بدقلق می‌کنید…
  • می‌توانید چند مشتری جدید جذب کنید
  • یا انرژی خود را روی بقیه ی مشتری‌ها بگذارید و فروش بیشتری ایجاد کنید.

راه حل:

  • ابتدا مشتریان خود را آنالیز کنید.
  • در مرحله‌ی بعد مشتریان بدحساب و بدقلق را حذف کنید.

یکی از لازمه های رشد و توسعه ی کسب و کار هرس کردن است. هرس کردن به دایره‌ی مشتریان ما برمی‌گردد.

هرسال باید حدود 5 درصد از مشتریان بدحساب، بدقلق و آنهایی که ضرر برای شما دارند را حذف کنید.

البته بسته به جنس مشتریان و نوع کسب و کارتان، ممکن است لازم باشد 20 درصد از مشتریان خود را حذف کنید.

نکته طلایی:

مشتریان بدحساب را همیشه بی‌رحمانه حذف کنید. زیرا مشتریان بدحساب تحت هیچ شرایطی خوش حساب نمی‌شوند.

  • فیل سفید را در بحث‌های مدیریتی نیز در نظر بگیرید.
  • یادتان باشد برای فیل های سفیدتان هزینه نکنید بلکه از شرشان خلاص شوید.

امیدواریم این مقاله در افزایش فروش برایتان مفید باشد.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن