افزایش فروش با سیستم پورسانت دهی
پورسانت دهی یکی از مهمترین ابزارهای مدیریتی برای انگیزه دادن به تیم فروش است. پورسانت از چند
جنبه می‌تواند اهمیت داشته باشد:
- تیم فروش برای درآمد بیشتر، تلاش بیشتری خواهد داشت. چرا که یکی از انگیزاننده‌های کارمندان، فروش بیشتر و در ازای آن دریافت پورسانت است.
- تیم مدیریتی ابزاری برای سنجش دارد که می‌تواند اساس تصمیم‌گیری در مورد تیم و افراد آن باشد.
اِعمال سیستم پورسانت‌دهی
پس کاملا واضح و بدیهی است که سیستم پورسانت دهی در افزایش فروش تأثیر به سزایی دارد. شرکت‌های موفق، از این روش استفاده می‌کنند و جلوی فروش کم یا کم کاری را تا حد زیادی می‌گیرند.
اما وقتی صحبت از پورسانت می‌شود ذهن اغلب شما به این سمت می‌رود، که دادن پورسانت مختص شرکت‌هایی است که فروشنده‌هایی دارند که به صورت پورسانتی کار می‌کنند. مثل:
- شرکت‌های بیمه‌ای
- شرکت‌های توزیع کننده
ولی در این مقاله تمرکز ما فقط بر روی این نوع شرکت‌ها نیست؛ بلکه هدف ما تمام بخش‌های سازمان است که با سیستم پورسانت دهی و یک برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری دقیق می‌توانید فروش خود را بسیار افزایش دهید.
منظور از همه‌ی بخش‌های سازمان چیست؟
فرض کنید صاحب یک رستوران هستید. فروش سالاد شما در این رستوران 500 سالاد به ازای هر 1000 غذا می‌باشد. بر اساس آمارگیری خود متوجه می‌شوید که 50 درصد از مشتری‌ها سالاد سفارش نمی‌دهند.
یکی از راهکارهایی که برای افزایش فروش سالاد می‌توانید به کار بگیرید، پورسانت دهی است. خب به چه روشی می‌توانید این کار را انجام دهید؟
فرضاً شما در رستوران خود 3 نیروی صندوق‌دار دارید. با این نیروها طی کنید، به ازای فروش هر سالاد بیشتر از آمار قبل، پورسانت دریافت خواهند کرد.
اگر در یک ماه این سه صندوق‌دار بتوانند 20 درصد فروش سالاد را افزایش دهند؛ یعنی هر صندوق‌دار به ازای 1000 دست غذا 600 سالاد بفروشد. حال سود خود را محاسبه کنید و از آن سود درصدی را به صندق‌دار خود بدهید.
در نتیجه با این روش علاوه بر افزایش فروش و افزایش سود، انگیزه‌ی کارکنان خود برای تلاش بیشتر را هم بالا برده‌اید.
نکته قابل توجه این مثال این است که…
با اجرای سیستم پورسانت دهی در طول چند ماه، اگر کیفیت سالاد شما خوب باشد، دیگر نیازی به دادن پورسانت نیست؛ چرا که مشتریان با خوردن یک بار سالاد، دوباره سفارش سالاد خواهند داد و به این ترتیب افزایش فروش در این محصول را نیز خواهید داشت.
اگر بخواهم مثال دیگری بزنم، فروشگاه لوازم خانگی است.
فرض کنید یک فروشگاه لوازم خانگی دارید، مشتری برای خرید اتو به مغازه‌ی شما می‌آید و یک اتو خریداری می‌کند. شما می‌توانید یک کالای مکمل مثل میز اتو، هم به او پیشنهاد دهید.
خب بهترین راهکار این است که به فروشندگان خود بگویید در ازای فروش کالای مکمل به مشتریان، به شما پورسانت خواهم داد.
*البته نه صرفا فروش کالای مکمل، گاهی می‌توان به ازای هر فروش به فروشنده‌ی خود پورسانت داد.
تأثیر پورسانت دهی در برخورد فروشنده‌ها
برخورد فروشنده با مشتری به قدری اهمیت دارد که ممکن است فروش شما را دو چندان کند و یا حتی فروش شما را قطع کند.
رعایت ادب و احترام در برخورد با مشتری لازم است. به همین دلیل است که به فروشنده‌ها می‌گویند: سعی کنید لبخندی بر روی لب داشته باشید . این لبخند نشان دهنده صداقت شماست و باعث ایجاد صمیمیت و اعتماد در مشتری می شود.
اما برخی از فروشنده‌ها نسبت به مشتری بی‌تفاوت هستند و برخورد مناسبی ندارند. قطعا برخورد خوب همه چیز نیست ولی برخورد بد یعنی قطع فروش یا فروش بسیار بسیار کم.
راه حل این است که ابتدا به فروشندگان نحوه‌ی برخورد صحیح با مشتری آموزش داده شود؛ و برای انگیزه‌ی بیشتر، آنان در سود فروش سهم داشته باشند و پورسانت بگیرند.
مطمئن باشید با اجرای این روش، فروشندگان شما در رفتار خود تجدید نظر خواهند داشت و سعی در فروش بیشتر دارند.
مزایای پورسانت دهی
- افزایش درآمد افرادی که در بخش فروش کار می‌کنند؛
- افزایش رضایت‌مندی تیم فروش؛
- تلاش برای فروش بیشتر؛
- رقابت سالم بین افراد تیم فروش؛
- کسب‌وکارها بابت فروش کم یا کم‌کاری متضضر نمی‌شوند؛
**به این نکته باید توجه ویژه‌ای داشته باشید: شما در صورتی می‌توانید پلن پورسانت دهی را اجرا کنید که حتما بیزینس سوددهی داشته باشید.
برای داشتن یک کسب و کار موفق و سودده باید منابع انسانی کارآمد و مناسبی داشته باشید. برای داشتن نیروی مناسب باید در مورد مدیریت منابع انسانی اطلاعات کافی داشته باشید. به همین دلیل پیشنهاد می‌کنم مقاله مدیریت منابع انسانی را مطالعه کنید.
نظر شما چیه؟