آموزش فروش حضوری در شرکت های پخش
فروش حضوری فروشی است که فروشنده برای معرفی کالا به صورت حضوری مراجعه میکند. هدف فروشنده اخذ سفارش و فروش است، نه صرفا معرفی کالا. در عامیانه فروش حضوری همان معنای بازاریابی حضوری را میدهد. بنابراین ما در این مقاله تفاوتی بین فروش حضوری و بازاریابی حضوری قائل نیستیم. قبلا به انواع بازاریابی حضوری پرداختهایم. حال فقط به آموزش آن میپردازیم.
تعریف فروش:
فروش دربارهی: فرد مناسب در زمان مناسب با راه حل مناسب برای قیمت مناسب، با درک زمان مناسب برای قطعی شدن یا بسته شدن معامله صحبت میکند.
باور اشتباه در مورد بازاریابی حضوری یا فروش حضوری
اغلب مدیران معتقدند، فروشندهی حرفهای کسی است که زبان چربی داشته باشد. بتواند با زبان چرب خود یک کالا را بفروشد. ولی من به شما قول میدهم:
تا کالای خوبی نداشته باشید نمیتوانید کالای خود را با چرب زبانی بفروشید.
ملاک قوی و حرفهای بودن بازاریاب یا فروشندهی حرفهای را این قرار دادهاند:
“فروشنده قوی کسی است که بتواند بال را به پروانه، برف را به اسکیمو بفروشد.”
این ملاک برای سنجش فروشنده حرفهای و غیر حرفهای کاملا اشتباه است. ملاکی که باور بسیاری از مدیران و حتی خود بازاریابان شده است. این باور باوری نادرست است. چرا که پروانه به بال و اسکیمو به برف نیاز ندارد.
در فروش حضوری یا بازاریابی حضوری ارتباط صحیح را با تملق و دروغ نباید اشتباه گرفت.
بررسی ویژگیهای اصلی فروشنده حرفهای
فروشندههای حرفهای در فروش حضوری ویژگیهایی دارند که به بیان آنها در زیر خواهیم پرداخت. علاوه بر این ویژکی شاخصههایی هم وجو دارد که بسیار مهمتر است.
ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفهای
- دارای فن بیان قوی
- برون گرا بودن
- برخورداری از آداب اجتماعی
همانطور که گفته شد این ویژگیها بسیار مهم هستند ولی شاخصهی اصلی نیستند.
- نظم
- شخصیت فروشنده
- گزارش نویسی فروشنده
نظم
اصلیترین شاخصه برای یک فروشنده در بازاریابی حضوری نظم است. دیگر امری طبیعی شده است که هیچ پروژهای در کل دنیا سر زمان تعیین شدهی خود به اتمام نرسد.
اگر بتوانیم منظم باشیم. این منظم بودن و خوش قول بودن باعث اعتماد بیشتر مشتریها و در نتیجه فروش میشود.
یکی از مواردی که حتما باید در دایره نظم بگنجد این است که در روز و ساعت مشخصی به مشتریان خود سر بزند. مثلا: اگر قرار است هر هفته به یک مشتری سر بزنیم بهتر است دوشنبهها ساعت 9 تا 12 سر بزنیم. یا پنجم هر ماه به یک مشتری خاص قرار میگذارم.
معمولا بیشتر فروشندهها به دلایل مختلف از منظم بودن سرپیچی میکنند.
مثلا: ممکن است فروشندهای در یک روز فروشش کم شده باشد. دلیلش را ضعیف بودن بازار اعلام میکند. در صورتی که علت اصلی، نرفتن سرکار، بدون انگیزه رفتن یا به اجبار مدیر رفتن است.
زمانی ما به نظم رسیدهایم که مشتری من نخواهد فکر کند چه روز و چه ساعتی به او مراجعه میکنم.
شخصیت فروشنده
همهی مشتریها دوست دارند از یک فروشنده با شخصیت خرید کنند. فروشنده با شخصیت:
- شخصیت قابل قبول داشته باشد.
- حریم خصوصی خود را حفظ کند.
- به حریم خصوصی مشتری وارد نشود.
- در فروش کلاهایش دقت دارد. کالای بیکیفیت یا تاریخ گذاشته نمیفروشد.
رکورد اقتصادی: بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی چگونه می تواند نجات بخش کسب و کار باشد؟
گزارش نویسی فروشنده
فروشنده باید یک برنامه کاری روزانه داشته باشد. در پایان روز کاری بر اساس برنامه روزانه گزارشی از عملکردش را تهیه کند. به این شکل:
امروز قرار است با 10 مشتری ارتباط داشته باشم.
- به چند نفر از آنان مراجعه کردم.
- چند نفر از من خرید کردند؟
- چند نفر از من خریده نکردند؟
- علت اینکه مشتری از من خرید نکرده است چیست؟
- آیا پول به شرکت من بدهکار هستند؟
- آیا رقیبی را جایگزین ما کرده است؟
اگر هر روز گزارش کاری داشته باشید به نقاط و ضعف کار خود پی میبرید و میتوان به جبران آنها بپردازید و خود را به فروش بیشتری برسانید.
پس در فروش حضوری خیلی مهم است که شما نحوهی گزارش نویسی را بدانید.
علاوه بر این مورد با گزارش نویسی فروشنده:
- کارش بسیار راحتتر و آسانتر میشود.
- با یک گزارش فروشنده مغایرت مالی و کالایی را در میآورد.
- علت خرید و عدم خرید مشتریها را چک میکند.
از فروش حضوری چه چیزی میخواهیم؟
سالهای اول کاریام برای یک شرکت معمولی، فروش حضوری انجام میدادم.
با این تصور به فروشگاهها مراجعه میکردم که آنها باید به من لطف کنند و کالای من را بخرند. بعد از مدتی فعالیت متوجه شدم که فروشگاهها کالای معمولی من را نمیخرند.
من نوشابه غیر برند معرفی میکردم و توقع داشتم این کالا را بهترین فروشگاهها از من بخرند. ولی این اتفاق هرگز رخ نداد و نخواهد داد.
باید بدانم سود من در این فروش چیست؟
مشتری من قرار است کالایی را که از من میخرد بفروشد. بنابراین مهمترین نکته برای من فروشنده و فردی که از من میخرد، این است که آن کالا را بتواند بفروشد. چند درصد از مردم حاضرند نوشابه غیر برند بخرند؟
مسلما تعداد بسیار کمی از افراد حاضر هستند نوشابه غیر برند بخرند. با این شرایط آیا شما به عنوان صاحب یک فروشگاه یا مغازه حاضرید برای تعدا کمی از افراد یک نوشابه غیر برند بیاورید؟
بعدها یاد گرفتم مغازه دار اصلا چیزی را که من میفروشم را نمیخرد بلکه چیزی را میخرد که خوش میفروشد.
پس من باید از خودم سؤال کنم آیا این کالایی را که میفروشم، مغازه دار میتواند بفروشد یا خیر؟
در مقابل گلایه کاسبها چگونه رفتار کنیم؟
کاسبها یاد گرفتهاند که از شرایط موجود گلایه کنند. چه بازار خوب باشد و چه نباشد، آنها بر گلایه از وضع موجود همچنان پافشاری میکنند.
دلایل گلایه کاسبها:
در طول 12 سال سابقهام کمتر دیده ام مغازه داری بگوید: بازار من عالی است. در ناخودآگاه کاسبان نهادینه شده است که همیشه بگویند بازار خراب است. این رفتار آنها میتواند از موارد زیر نشأت گرفته باشد.
- آنها معتقدند اگر بگویند وضع بازار خوب است، بازاریاب یا فروشنده انتظار دارد که تمام کالاهای آنها را بخریم.
- آنها معتقدند اگر بگویند وضع بازار خوب است، ممکن است اطرافیان یا همکارانشان از او درخواست مالی یا توقع مالی داشته باشند.
برای تایید صحت و سقم ادعای کاسبان، فروشنده یا بازاریاب باید حرفهای عمل کند. از خود این سؤال را بپرسد. آیا رفتار مشتری من با گفتارش یکی است؟
معمولا رفتار کاسبان با گفتارشان یکی نیست. فروشنده زرنگ و حرفهای اینگونه استنباط میکند. وقتی من حدودا دو هفته پیش به کلا فروخته ام و او هم کالای خریداری شده را فروخته. چگونه میشود از وضعیت موجود گلایه کند و بگوید: بازار خراب است.
- نیازی نیست که فروشنده نشان دهد متوجه رفتار غیرواقعی مشتریاش شده است. کافی است برای فروش خود، این حرف کاسب را نادیده بگیرد و از فیلتر ذهنیاش استفاده کند.
- فروشنده حرفهای باید به دید حل مسئله به این قضیه نگاه کند. اگر بازار ضعیف است چرا کالای من فروش رفته است؟
پیدا کردن راه حل برای بازار ضعیف
- تسلیم بازار ضعیف و گلایههای مشتری نشوید.
- روی رفتارهای مشتری تمرکز کنید و کالای مورد نیاز او را معرفی کنید.
- کالاهایی را که مشتری فروخته را مجددا معرفی کنیم نه کالاهایی را که هنوز نفروخته است.
در شرکت بندر عباس وقتی به نیروهایم میگویم که هنگام ضعیف بودن بازار هم باید کار کنید و فشار بیاورید. در جواب میگویند:
الان بازار ضعیف است کسی در گرمای 25 درجه خرید نمیکند.
- باید بدانید هنگامی که بازار ضعیف است زمان مناسبی است که بازارسازی کنید.
- وقتی بازار ضعیف است و شما همچنان به مشتریان خود سر میزنید. ایمان داشته باشید در زمان رونق بازار فروش بیشتری نسبت به قبل خواهید داشت.
- یک فروشنده باید یاد بگیریدکل سال خدمات یکسان به مشتری بدهد. مهم نیست مشتری خرید میکند یا نه.
- اگر در روزهای ضعیف بازار کنار مشتری باشید. او هم در روزهای قوی بازار نیم نگاهی به شما خواهد داشت.
خلق تأثیر مثبت در ملاقات در بازاریابی حضوری یا فروش حضوری
اولین تأثیر مثبت را خلق کنید.
- بهترین رویکرد برای ایجاد سازگاری و اعتماد، این است که مشتر یرا وادارید تا دربارهی خود و کارش صحبت کند.
- با استفاده از اطلاعات مربوط به کسب و کار مشتری، ابتکار عمل گفت و گو ار به دست بگیرید.
- اطلاعاتی را که از مشتری به دست آوردهاید مخفی نکنید. شما باید هوشمند و حرفهای عمل کنید.
- هر گونه اطلاعاتی را که به مشتری مربوط میشود، ارائه کنید.
- آماده پاسخگویی باشید. دانش و اشتیاق شما این پیام را به مشتری میرساند که از دید شما فرد مهمی است.
ویژگیهای محصول را برای مشتری ردیف نکنید
در فروش حضوری یا بازاریابی حضوری نباید تک گویی تبلیغاتی شوید. ردیف کرن ویژگیها عبارتند از:
- صحبت کردن دربارهی اینکه محصول چه هست.
- چگونه عمل میکند.
- چگونه با دیگر محصولات رقیب مقایسه میشود .
اکثر مشتریان برای این ویژگیها اهمیتی قاول نیستند. گفت و گوی شما با مشتری بالقوهتان باید اتصالی بین محصول، خدمت یا شرکت شما با نیازهای او باشد.
مشتریها می خواهند بدانند که شما چگونه میتوانید در بهبود کاراییها یا افزایش سودهایشان کمک کنید.
ردیف کردن ویژگیها نمیتواند منافع را به مشتری نشان دهد.این حق مشتری است که منافعی را که برای آنان اهمیت دارند، شناسایی کنند.
استراتژی عرضهی محصولات و خدمات جدید
- د رنهایت در فروش حضوری بر مشکلات و نیازهای فعلی خریدار تمرکز کنید.
- شناسایی مشکلاتی که محصولات و خدمات شما میتواند حل کند. یا نیازهایی که میتواند از خریداران برآورده کند.
- آمادهسازی فهرست خریدارانی که ممکن است این نیازها یا مشکلات را داشته باشند.
- شناسایی موضوعات خاصی که در آنها این مشکلات و نیازها وجود دارد.
- پروراندن سؤالات از مشکلات و پیامدها برای بررسی این مشکلات.
نکته آخر:
80 درصد موفقیت در فروش مدیون ترکیبی از مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان فردی است.
با مطالعه مقالات زیر با ما همراه باشید:
نظر شما چیه؟