آموزش 7 مهارت که برای فروشندگی نیاز دارید
آموزش فروشندگی مانند شنا، آموختنی است؛ ولی حتما به کار عملی احتیاج دارد.
دراین مقاله قصد داریم هفت مهارتی که یک فروشنده برای حرفه‌ای بودن، به آنها احتیاج دارد را با هم بررسی کنیم.
1.هنر شنونده بودن
در اوایلِ کار فروشندگی‌ام به اشتباه فکر می‌کردم، برای اینکه فروش بیشتری داشته باشم، خوب صحبت کردن، کفایت می‌کند؛ ولی پس از مدتی و با مطالعه کردن چندین کتاب، از قبیل: «آیین دوست یابی» متوجه شدم، یکی از اصول مهم در آموزش فروشندگی، مهارت گوش دادن است.
مهارت گوش دادن بهتر است به شکل‌های زیر انجام پذیرد:
- موثر باشد؛
- فعالانه باشد؛
- همراه با تأیید باشد؛
- همراه با تماس چشمی باشد؛
2.آراستگی ظاهر
در دوره رشد فروش که برگزار کرده بودم، این موارد کاملا به فروشندگان آموزش داده شد. رعایت این موارد برای یک فروشنده بسیار حائز اهمیت است.
- لباس و ظاهر آراسته
- موهای مرتب
- بوی خوش
- کفش واکس زده
اوایل کار فروشندگی‌ام در بندرعباس، دربرخی ویزیت‌هایم پیش می‌آمد که به خاطر گرما و هوای شرجی درعباس، ظاهرم به ریخته و نامناسب باشد. و همیشه با یک عذر خواهی به مشتریان می‌گفتم: «ببخشید وضعیت ظاهری‌ام مناسب نیست، مسیرم یکباره به سمت شما خورد و به شما سر زدم».
غافل از اینکه عذر خواهی من هیچ دردی را درمان نمی‌کرد و بر عکس من را خیلی غیرحرفه‌ای نشان می‌داد.
بسیاری از کسب و کارها به این نکات توجه نمی‌کنند. زمانی که به محل کسب آنها مراجعه می‌کنیم، می‌بینیم که:
- لباس‌شان را اتو نزده‌اند؛
- کفش‌شان را حتی یک دستمال نکشیده‌اند؛
- و یا موهای ژولیده دارند؛
آیا فکر می‌کنید این افراد آموزش فروشندگی، دیده‌اند؟ قطعا خیر، حتی به این موضوع هم فکر نکرده است، که ظاهرم در محیط کار باید چگونه باشد!
3.فن بیان مناسب
برخی از ما به صورت خدادادی صدای خوبی داریم. ولی فن بیان چیزی متفاوت تر از لهجه و صدا است. فن بیان در فروشندگی قوانین خودش را دارد. به طور مثال اگر من در ارتباط با مشتریانم مثل یک گوینده اخبار یا مجری برنامه کودک صحبت کنم، اصلا مناسب نیست. بلکه باید از اصطلاحات و مدل صحبتی که متناسب با نوع کسب و کار من است، استفاده کنم.
برای کسب این مهارت رعایت موارد زیر ضروری است.
- ادای کلمات به صورت شفاف
- انرژی مناسب در صدا
- مکث و تأیید در بین جملات برای درک بیشتر مشتری
- یکنواخت نبودن صدا
راهکار
یکی ازبهترین راه‌هایی که ما بتوانیم در آموزش فروشندگی موفق باشیم و فن بیان خوبی داشته باشیم، ضبط صدای خودمان است. ممکن است در اوایل کار خیلی ناامید شوید و صدای خودتان را نپذیرید ولی پس از مدتی کم کم می توانید با اصلاح کردن برخی موارد بسیار حرفه‌ای‌تر به نظر برسید.
4.داشتن اطلاعات کافی
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به یک رستوران رفته باشید و زمانی که می‌خواهند سفارش شما را دریافت کنند، فرد سفارش گیرنده، نمی تواند اطلاعات کامل غذای مورد نظر شما را در اختیارتان قرار دهد. یا سفارش را دریافت می‌کند و پس از مدتی بر می‌گردد و می‌گوید که این غذا را نداریم. طبیعی است که حس‌مان نسبت به فرد سفارش گیرنده و آن رستوران بد شود.
پس اگر فروشنده هستید باید در رابطه با موارد زیر، اطلاعات کافی داشته باشید:
- کیفیت کالا یاخدمات
- زمان انتظار مشتریان و یا مدت زمان تحویل
- موجود بودن کالا یا خدمات
- خدمات پس از فروش
- تخفیفات
- نوع پرداخت
5.جذب مشتری
یکی از موارد دیگری که درآموزش فروشندگی بسیار اهمیت دارد، پیدا کردن و جذب مشتری است.
زمانی که در حال مذاکره با مشتری هستید، برای جذب مشتری لازم است که:
- به اطلاعات ناقص مشتری گیر ندهید؛
- به سلیقه مشتری احترام بگذارید؛
- احساس همدلی و همدردی داشته باشید؛
- منطقی صحبت کنید؛
- به دنبال فروش به هر قیمتی نباشید؛
بسیار اشتباه است که اطلاعات کامل خودتان را به رخ مشتریان بکشید و گفته‌های ناقص آنها را مرور کنم.
سعی کنید در ارتباط با مشتریان در ابتدای صحبت‌تان، از این جمله استفاده کنید: «همانطور که شما فرموده بودید….» و بعد اطلاعات بیشتری در اختیار او بگذارید.
قرار نیست شما بتوانید به همه کالا بفروشید. این ایده کاملا اشتباه است. در برخی موارد اصلا مشتری قصد خرید ندارد و فقط جهت پیش بینی خرید آینده، به شما مراجعه کرده است.
6.قدرت نه شنیدن
تفاوت بزرگ فروشندگان باتجربه و کسانی که آموزش فروشندگی را دیده اند با فروشندگان کم تجربه، در قدرت «نه» شنیدن است.
اکثر فروشندگان از «نه» مشتری ناراحت می‌شوند و به هم می‌ریزند یا فکر می‌کنند به شخصیت آنها توهین شده است.
این درحالی ست که «نه» مشتری به دلایل زیر بستگی دارد:
- نداشتن پول کافی
- خرید قبلی از محصول مشابه شما
- تجربه تلخ خرید قبلی
- کمبود زمان
- کیفیت کم کالای شما
«نه» امروز؛ «بله» آینده
فروشندگانی که آموزش فروشندگی دیده‌اند به خوبی می‌دانند، که «نه» مشتری، امروز «نه» است و هر لحظه به دلیل خدمات بد یا تغییر قیمت یا تغییر کیفیت رقیب می‌تواند »نه» به «بله» تبدیل شود.
7.نگرش مثبت داشتن در فروشندگی
زمانی که من تازه کسب و کارم را آغاز کرده بودم، نگرشم بسیار منفی بود. بزرگی بازار را درک نمی کردم و خیلی طول کشید تابتوانم نگرشم را تغییر دهم. ولی فروشندگان باتجربه و آن دسته از فروشندگانی، که آموزش فروشندگی دیده‌اند بزرگی بازار را خیلی بهتر متوجه می‌شوند و از این فرصت نهایت استفاده را می‌برند.
کافیست که برای تغییر نگرش باور بزرگی بازار و وجود پول، موارد زیر را مورد دقت و بررسی قرار دهید.
- نگاهی عمیق به خیابان‌ها و ماشین‌ها بیندازید؛
- به کسب وکارهای پر رونق سر بزنید؛
- نیم نگاهی به دخل و خرج فامیل بیندازید و با ده سال پیش مقایسه کنید؛
- به کسب و کارهای تازه تاسیس دقت کنید؛
- با آمار، مصرف چند کالا را دریکسال بررسی کنید؛
مثالی برای گزینه آخر:
اگر هر فرد ایرانی فقط دریک روز یک دانه برنج راصرفه جویی کند و با توجه به اینکه هر 50 گرم برنج حدود 450 تا 500 عدد برنج می‌شود، به آمارِ 1600کیلو برنج می‌رسیم .
حال اگر بررسی کنیم، هر فرد دریک روز 150 گرم برنج بخورد، با احتساب 80 میلیون جمعیت، چه عددبزرگی به دست می آید!
در کنار این مقاله اگر مقاله‌ی آموزش فروش حضوری را نیز مطالعه کنید، در مهارت فروشندگی خود صد در صد تغییرات مثبت ایجاد خواهد شد.
امیدوارم که شما هم هنر فروشندگی را با آموزش فروشندگی بیاموزید و همیشه در زندگی و کسب وکارتان، موفق و پیروز باشید.
نظر شما چیه؟