مشتری یابی و بهترین راه های جذب مشتری در فروش

یکی از سخت‌ترین بخش‌های راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار، مشتری یابی است. صرف اینکه شما کسب ‌و کار راه انداخته‌اید و محصولات مورد نیاز افراد جامعه را دارید به این معنی نیست که مشتری، مغازه‌ی شما یا وب‌سایت شما را پیدا می‌کند. این شما هستید که باید مشتری را به کسب و کار خود بیاورید.

مشتری یابی چیست؟

هرکاری که منجر به احتمال پیدا کردن حتی یک مشتری جدید بشود، مشتری یابی می‌نامند. مشتری یابی یکی از پایه های اساسی هرکسب وکاری ست.

مشتری کیست؟

مشتری شخص یا سازمانی است که به کالا و یا خدمات ما احتیاج دارد. که آن سازمان یا شخص باید بتواند و حاضر باشد، طی یک بازه منطقی خرید کند و پول پرداخت کند.

خیلی از ما کالا را به کسانی می فروشیم که:

یا توان پرداخت پول آن محصول را ندارند.
یا نمی خواهند پول پرداخت کنند.
یا حاضر نیستند به موقع حساب خود را تسویه کنند.

پس برای بقای کسب و کارمان بهتر است همیشه به دنبال مشتری باشیم و تا می‌توانیم مشتری باکیفیت پیدا کنیم.

مشتریانی که توان پرداخت پول را ندارند برای همیشه حذف کنید.

مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟

شاید برای شما هم پیش آمده که وقتی در خیابان پیاده‌روی می‌کنید، تبلیغاتی را به دستتان می‌دهند که اصلاً به دردتان نمی‌خورد. مثلا: تبلیغ مانتو برای یک پسر دبیرستانی مناسب نیست. چرا که آن پسر دبیرستانی، مشتری هدف مانتو فروشی محسوب نمی‌شود. مشتری هدف یک مانتو فروشی اول خانم‌ها و بعد آقایان متاهل هستند. احتمال خیلی کمی وجود دارد که یک پسر دبیرستانی مانتو بخرد.

پس قبل از تولید محصول و یا کالا باید مشتریان هدف‌مان را پیدا کنیم و دقیقا بدانیم که:

مشتریان ما از چه قشری هستند؟
در کدام مناطق شهر زندگی می‌کنند؟
نیازشان به کالای ما چیست؟

مشتریان را چگونه پیدا کنیم؟

قطعاً تمامی موارد زیر در کسب و کار ما جایگاه ویژه ندارد ولی حتما چند مورد از آنها در مشتری یابی به ما کمک خواهد کرد.

1-کتاب زرد

این کتاب منبعی عالی در زمینه کسب و کار است. بهتر است این کتاب را از آخر به اول بخوانید. زیرا به دلیل صفحات زیاد آن اغلب خوانندگان نیمه تمام آن را رها می‌کنند. هر چند از ابتدا که شروع به خواندن می‌کنند به دنبال مشتری طبق اصول کتاب می‌روند.

2-روزنامه ها

می‌توانید با مطالعه‌ی:

قسمت‌های مربوط به کسب و کار
آگهی های مربوط به نیازمندی‌ها
مقالات تجاری

اسامی افراد و شرکتی را که ممکن است بخواهید به آن نزدیک شوید را به دست آورید. همچنین:

با بررسی تبلیغات مربوطه می‌توانید مشتریانی را نیز پیدا کنید.
روزنامه ها می توانند ایده های تبلیغاتی را نیز به شما هدیه دهند.

3- اینترنت در مشتری یابی

بزرگ ترین کتابخانه جهان زیر انگشتان ما قرار دارد.

اگر چیزی در اینترنت نباشد، هنوز درباره آن فکر نشده و یا ابداع نشده است. اینترنت فرصت‌های بسیار زیادی برای مشتری یابی و منابع اصلاعاتی خیلی خوبی به ما می دهد که از راه‌های دیگر در دسترس ما نیست، بررسی فناوری های جدید مربوط به حوزه کاری ما در اینترنت به راحتی پیدا می شود.

4- مشتریان موجود

همیشه برای مشتریان فعلی خود برنامه داشته باشید. این گونه به فروش خود عمق می‌دهید. در بیشتر موارد می توانید با عمق دادن به فروش به مشتریان فعلی به چشم مشتریان جدید نگاه کنید.

فرض کنید شما نماینده بیمه هستید و مشتری شما سالهاست که از شما بیمه عمر می‌خرد. با ارتباط و خدمات خوب می‌توانید به او بیمه اتومبیل و یا آتش سوزی و یا بیمه بدنه نیز بفروشید. این نوع فروش خیلی راحت‌تر از فروش به مشتریان جدید است.

5-تابلوهای راهنمای ساختمان

بیشتر ساختمان های اداری، دارای تابلوهای راهنما در طبقه همکف یا بیرون ساختمان هستند. خیلی راحت می‌توانید از آن ها عکس بگیرید و مشتریان احتمالی خودتان راپیدا کنید و بعد با آنها تماس بگیرید.

6-مشاهده

وقتی در مسیر رفت و آمد به محل کارتان هستید یا برای خرید و کارهای روزمره در خیابان هستید، به دنبال چیزهای تازه بگردید. مثلاً جایی نوشته: بزودی در این مکان فروشگاه افتتاح می گردد. این تبلیغ احتمالات زیرا را به همراه دارد که می‌توانید با آن فروشگاه همکاری کنید. مثلاً:

فرض کنید شما بازاریاب شرکت های مواد غذایی هستید، با خواندن این تبلیغ می‌توانید به عنوان یک مشتری جدید با فروشگاه ارتباط بگیرید.
اگر به دنبال کار هستید، احتمال استخدام در این مکان وجود دارد.
اگر قفسه و تجهیزات فروشگاهی می‌فروشید.
اگر بیمه می‌فروشیم.
یا کپسول آتش نشانی.
و هزاران شغل مرتبط دیگر.

همیشه از مسیرهای متفاوتی تردد کنید و بدون تلف کردن زمان می‌توانید مشتریان جدید و رقبای جدید خودتان را بشناسید. همچنین چقدر عالی است که یک مسیر نا آشنا را برای یافتن مشتری انتخاب کنید.

7-پرونده های قدیمی

در بازه زمانی مشخص به پرونده‌های مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده اند و مدتی است ارتباطتان قطع شده، سر بزنید.
با پیگیری آنها دوباره مشتری بالقوه پیدا کنید.
سعی کنید آن‌ها را جذب کنید تا بتوانید مشتریان بیشتری داشته باشید.

8-مشتریان داخلی

هر کاروکسب تشکیل شده از تعداد یک یا چند همکار. زمانی که در کسب و کارتان تعداد همکاران بیشتری داشته باشید، مزایایی در بر دارد. ازجمله:

اگر محصول خوبی داشته باشید، این همکاران می توانند از بهترین مشتریان شما شوند.
همچنین با تبلیغات دهان به دهان مشتریان جدیدی را به شما معرفی می‌کنند.

9-قرار با کسب و کارهای دیگر برای مشتری یابی

ما می‌توانیم با کسب و کارهای دیگر ارتباط برقرار کنیم، به این صورت که با آن‌ها قرار می‌گذاریم که مشتریان خوب خودمان را به کسب و کارهای دیگر معرفی کنیم.

فرض کنید یک فروشگاه پوشاک دارید. شما با یک ساعت فروشی که ساعت‌هایش کیفیت مطلوب دارد قرار گذاشته اید و مشتریان خوب‌تان را به یکدیگر معرفی می‌کنید.

اگر بتوانید با تعداد بیشری از کسب و کارها قرار بگذارید و مشتریان‌تان را به اشتراک بگذارید، مشتریان خوبی پیدا خواهید کرد. این یکی از راه‌های خوب مشتری یابی است.

10-نمایشگاه تجاری

ما نمی‌توانیم خیلی سریع مشتریان هدف خود را پیدا کنیم، اگر در نمایشگاه های تجاری و تخصصی شرکت کنید، می‌توانید مشتریان خوبی پیدا کنید. بیشتر کمپانی های بزرگ و شرکت های کوچک تعدادی از مشتریان خوب خود را در این نمایشگاه‌ها پیدا می‌کنند. این یکی از راه های خوب و کمی پرهزینه در مشتری یابی است.

11- مشتری یابی سرد یا حضوری

این سبک از بازاریابی برای هر کسب وکاری متفاوت است.
این سبک از شیوه‌هایی است که احتیاج به فروشنده نسبتاً قوی و با انگیزه دارد.
بسیار لازم و مهم است که مدیران، خودشان این سبک را یاد بگیرند و بتوانند آموزش دهند.
این سبک بهترین حالت برای بعضی از کسب وکارها است. مانند شرکت های پخش دریک منطقه و شر کت های بیمه ای.

نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد و مورد استقبال قرار نمی‌گیرد ترس از ردشدن توسط مشتری است. در این نوع مشتری یابی کسانی موفق هستند که شجاعت نه شنیدن داشته باشند.

12-مشتری یابی تلفنی

در این نوع مشتری یابی:

بازاریابی تلفنی، ابزار ارتباطی دو سویه است، که در راستا توسعه سازمان به کار می‌رود.
هدف این روش ترغیب مشتری برای خرید است به ویژه مشتریان قبلی خود.
علاوه بر فروش ابزاری برای تبلیغات محسوب می‌شود.
در این روش ضروری است که فهرست مشتریان را آماده کرده باشید.
مشتریان احتمالی را شناسایی کنید.
با تماس تلفنی پیشنهاد همکاری دهید.
اطلاعات این مشتریان را از مشتریان قدیمی و تبلیغات خود این مشتریان و از تشکل‌ها ،اصناف و انجمن‌های مربوط می‌توانید پیدا کنید.

قطعاً راه‌های بسیار زیاد دیگری نیز وجود دارد که می تواند در کسب وکارهای مختلف کاملاً متفاوت باشد. قطعاً درکسب وکار شما بعضی از موارد بالا کاربرد زیادی دارد و برخی موارد کاربرد بسیار کمی دارد.

مکمل این مقاله یادگرفتن تکنیک های فروشندگی است، پیشنهاد می‌کنم مقاله 12 تکنیک فروشندگی را مطالعه کنید.

امیدوارم بتوانید مشتریان باکیفیت را بیابید و آنها راحفظ کنید.