3 تکنیک اساسی در مذاکره ی برد-برد | چگونه مذاکره کنیم که هر دو طرف احساس خوبی داشته باشیم؟

در اینجا منظور ما از مذاکره، یک مذاکره‌ برد-برد ، بر اساس صداقت و مشتری مداری است، به گونه ای که طرفین به هدف اصلی خودشان در مذاکره دست می‌یابند. تکنیک‌هایی که در این مقاله بیان می‌شود می‌تواند ما را در مذاکره به چالش بکشد.

سه تکنیک اساسی در مذاکره برد-برد

ایجاد احساس اضطرار و فوریت به نفع خودمان
عجولانه تصمیم نگرفتن در حین مذاکره
غافل نشدن از 20 درصد زمان پایانی مذاکره

1- استفاده از ایجاد احساس اضطرار به نفع خودمان

در تاریخ آمریکا آتش‌نشان‌ها به صورت خصوصی فعالیت می‌کردند. این خصوصی فعالیت کردن آن ها باعث شده بود که اگر خانه‌‌ای آتش می‌گرفت، صاحب ماشین آتش‌نشانی قبل از اقدام به خاموش کردن آتش توسط آتش نشان‌ها، با صاحب‌خانه سر قیمت مذاکره می‌کرد! خُب پر واضح است که صاحب‌خانه در شرایطی نیست که به نفع خودش چانه‌زنی کند. به همین دلیلِ عدم توازن در مذاکره بود که مالکیت و مدیریت تمام آتش‌نشانی‌ها به تدریج دولتی شد.

این داستان ما را به سمت احساس اضطرار و فوریت در مذاکره هدایت می‌کند. حال چگونه می‌توانیم از ایجاد احساس فوریت به نفع خودمان استفاده کنیم؟

در بسیاری از مذاکرات برای خرید و فروش وقتی با طرف قرارداد صحبت می‌کنید، می‌گوید: «فقط امروز مهلت دارید» یا «فقط همین امروز می‌توانید تصمیم بگیرید».

در این شرایط می‌توانید بگویید: «من به زمان بیشتری نیاز دارم تا بتوانم با تیم و شریکم این مسئله را مطرح کنم».

اگر در جواب گفتند: «تحت هیچ شرایطی امکان ندارد و فقط امروز فرصت دارید»!

می‌توانید بگویید: «پاسخ منفی است و در این فرصت کم تصمیم گیری برای ما امکان پذیر نیست». در این صورت به احتمال زیاد بسته به شرایط مذاکره و میزان هزینه، آن‌ها وقت بیشتری به ما خواهند داد.

*گرفتن زمان بیشتر برای مذاکراتی با هزینه‌های بالا باید به کار گرفته شود؛ نه مثلا خریدهای اینترنتی که مبلغ پایینی ممکن است داشته باشند.

2- هیچوقت با عجله تصمیم نگیرید

یکی دیگر از محرک‌هایی که در مذاکره می‌تواند به ما آسیب برساند، عجله‌ای تصمیم گرفتن است. ممکن است در هنگام مذاکره در بحرانی قرار بگیرید یا این حس به شما منتقل شود که معامله را از دست خواهید داد. در این شرایط نباید عجولانه تصمیم گرفت بلکه لازم است درخواست زمان بیشتری برای تصمیم گیری داشته باشید.

درخواست زمان بیشتر می‌تواند حتی یک ساعت باشد.همین تأخیر کوتاه در تصمیم گیری صحیح شما بسیار مؤثر است.

«تأخیر بی‌رحمانه‌ترین شکل عدم پذیرش است». هر چه مذاکره یا تصمیمی را برای کسی که قصد دارید با او به نتیجه برسید به تأخیر بیندازید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

در این صورت حتی اگر معامله خیلی به نفع شما هم باشد، سعی کنید خود را بی‌انگیزه نشان دهید و از قدرت تأخیر استفاده کنید.

3- از 20 درصد زمان پایانی مذاکره غافل نشوید

فرض کنید که قصد خرید یک خانه یا ماشینی را دارید، در ابتدای مذاکره قیمت نهایی نمی‌شود بلکه ابتدا قیمت اعلام می‌شود و بعد سراغ موارد دیگر مثل سند، تاریخ تحویل و… می‌روند. در آخرین لحظات است که نهایی کردن قیمت مطرح می‌شود.

20 درصد پایانی مذاکره زمان مناسبی است برای چانه زنی قیمت؛ گاهی این چانه زنی در زمان پایانی می تواند از 1 تا 200 میلیون بسته به نوع قرارداد به نفع شما تمام شود.

مذاکره

شرایط مذاکره برد-برد

هر دو طرف پس از اتمام مذاکره باید حس خوبی داشته باشند.
کنترل مذاکره با فیلم بازی کردن و نمایش‌های احساسی کاملا بیجا است و شما را در مذاکره فردی نیرنگ باز نشان می‌دهد.
مذاکره‌‌ی برد-برد فقط به دست‌ آوردن چیزی که شما می‌خواهید نیست، بلکه باید به طرف دیگر نیز کمک کنید تاچیزی را که می‌خواهد به دست بیاورد.
اگر بتوانید به افراد کمک کنید چیزی را که می‌خواهند به دست بیاورند، آنها هم آنچه در مذاکره می‌خواهید به شما می‌دهند.
و اینکه رابطه‌ی دو طرف، آسیب نبیند بلکه تقویت شود.