استراتژی قیمت گذاری محصول و به کار گیری این استراتژی ها برای افزایش فروش

قیمت محصولات و خدمات هم برای فروشنده حائز است و هم برای مشتریان؛ بنابراین استراتژی قیمت گذاری محصول از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر قیمت گذاری به خوبی اعمال نشود موجب خسارت، از بین رفتن سود در کسب و کار می‌شود. در اینجا به چند روش و استراتژی قیمت گذاری محصول می‌پردازیم که با به کارگیری این روش‌ها می‌توانید به افزایش فروش و در نهایت سود بیشتر دست یابید.

استراتژی قیمت گذاری محصول

1. قیمت گذاری مبتنی بر لایه های بازار
2. قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار
3. تعدیل قیمت
4. قیمت گذاری آمیخته محصول
5. تغییرات قیمتی

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر لایه های بازار

در این استراتژی شرکت ها قیمت اولیه محصول جدید خود را بسیار بالا تعیین می‌کنند تا از لایه های مختلف بازار سود ببرند. در این روش به دلیل بالا بودن قیمت فقط مشتریانی خرید می‌کنند که توانایی پرداخت این رقم را دارند و در سال‌های بعد برای جذب مشتریان بیشتر قیمت خود را پایین می‌آورند.

شرایط لازم برای استفاده از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر لایه های بازار

• کیفیت و تصویر ذهنی خریدار از محصول باید از قیمت بالاتر حمایت کند.
• در مقابل قیمت بالا ، باید خریداران کافی وجود داشته باشند.
• هزینه تولید تعداد اندک محصول نباید آنقدر بالا باشد که شرکت مجبور شود در نتیجه آن از امتیاز مطالبه
  مبلغی بالاتر صرف نظر نماید.
• رقبا نباید این امکان را بیابند تا براحتی وارد بازار شده و قیمت های بالا را کاهش دهند.

استراتژی قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار

در این روش برای کسب نهایت سود از بخش‌های کوچک ولی سود ده بازار و نفوذ سریع و عمیق به بازار، قیمت پایین
برای اولین گروه محصولات خود تعیین کرده و بدین صورت به سرعت تعداد زیادی از خریداران راجذب کرده و سهمبزرگی از
بازار را از آن خود می‌کنند.
در این حالت حجم بالای فروش منجر به کاهش هزینه ها می‌شود.

شرایط لازم برای استفاده ازاستراتژی قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار

• بازار باید نسبت به قیمت بسیار حساس باشد تا در نتیجه آن یک قیمت پایین رشد بیشتری در بازار ایجاد کند.
• با افزایش حجم فروش، هزینه های تولید و توزیع باید کاهش بیابند.
• قیمت پایین باید به گونه ای باشد که جلوی رقابت را بگیرد.
• قیمت تعیین شده بدین منظور باید حافظ جایگاه شرکت در بازار باشد.

1- استراتژی تعدیل قیمت

کسب و کارها معمولاً قیمت های ابتدایی شان را تعدیل می کنند که پاسخگوی تفاوت های گوناگون میان مشتری ها و شرایط متغیر باشند. استراتژی تعدیل قیمت شامل موارد زیر می‌باشد:

• تخفیفات نقدی خاص
• بخش بندی بازار
• قیمت گذاری براساس مسائل روانی
• ارتقای فروش

استراتژی بر اساس تخفیفات نقدی خاص

در این استراتژی با گرفتن درصدی تخفیف  پرداخت بموقع یا زودتر از موعد صورت می‌گیرد . مثلا:

• تخفیف بابت خرید انبوه یا عمده؛
• تخفیف فصلی به خریدارانی که خارج از فصل رایج اقدام به خرید محصول می کنند ؛
• تخفیفات معاوضه ای یعنیکاهش در قیمت در قبال تحویل محصول قدیم؛

استراتژی بخش بندی بازار

در نظر داشته باشید که بازار باید قابلیت بخش بندی داشته باشد. این بخش بندی‌ها نشان دهنده‌ی درجات مختلفی از تقاضا می‌باشد. همچنین هزینه های بخش بندی نباید بیشتر از درآمد به دست آورده باشد، قانونی باشد. این بخش بندی بر اساس موارد زیر انجام می‌شود:

• بخش بندی مشتری؛ مثلا از دانشجوها یا دانش‌آموزان قیمت کمتری در پرینت یا کپی جزوه می‌گیرند.
• اشکال مختلف محصول؛
• بخش بندی بر اساس منطقه؛ با وجود یکسان بودن هزینه عرضه محصول به تمامی مکان ها قیمت های متفاوتی تعیین می‌شود.
• بخش بندی بر اساس زمان؛ اغلب کسب و کارها قیمت محصولات خود را مطابق با فصل، ماه، روز تغییر می‌دهند.

استراتژی قیمت گذاری براساس مسائل روانی

قیمت حاوی پیامی درباره محصول است، بسیاری از مصرف کنندگان برمبنای قیمت درباره محصول قضاوت می کنند، به این نحو که محصولات گرانتر کیفیت بالاتری دارند.
همچننی مشتریان از قیمت های مرجع اطلاع دارند و این قیمت‌ها را در ذهن دارند و به هنگام خرید محصولی معین به آن رجوع می‌کنند.
با تفاوت های کوچک در قیمت گذاری می‌توانید فروش بیشتری داشته باشیدف زیرا روانشناسان معتقدند اعداد دارای کیفیت نمادین و بصری هستند که در هنگام قیمت گذاری باید مدنظر قرار گیرند.

استراتژی ارتقای فروش

در این شیوه کسب و کارها به صورت موقت بهای محصولاتشان را پایین تر از قیمت خرده فروشی و گاهی حتی پایین تر از هزینه های تولید تعیین می کنند تا در مشتری احساس شوق و نیاز نسبت به خرید ایجاد نمایند.

این شیوه گاهی اوقات به دلیل استفاده مکرر می تواند اثرات معکوس داشته باشد.

2- استراتژی های قیمت گذاری آمیخته محصول

استراتژی قیمت گذاری یک محصول زمانی که محصول بخشی از یک آمیخته محصول است باید تغییر کند در این حالت شرکت به دنبال مجموعه ای از قیمت ها است که سود ناشی از کل آمیخته محصول را به حداکثر برساند.

خط محصول

در این روش به جای تولید محصول واحد، خطوط محصول را ارائه می کنند اختلاف میان هزینه های تولید محصولات در خط تولید باید در نظر گرفته شود تفاوت قیمت ها باید ادراکات متفاوت مشتری نسبت به ارزش مشخصه های گوناگون محصول را توجیه کند شرکت ها باید تفاوت ارزش متصوری را ایجاد کنند که تفاوت در قیمت ها را توجیه کند.

محصولات غیر ضروری

برخی از شرکت ها محصولاتی غیرضروری یا جانبی در کنار محصول اصلی ارائه می دهند مثلاً یک خریدار خودرو ممکن است یک سیستم جی پی اس را همراه با خرید خودرو سفارش دهد شرکت ها باید تعیین کنند که کدام قیمت پایه است و قیمت محصول همراه با امکانات اضافه به چه میزان است بسیاری از مشتریان قیمت اقتصادی را رد می کردند تا جایی که الان اکثر قیمت های محصولاتی نظیر خودرو ها مربوط به خودرو های کاملاً مجهز است.

محصولات تکمیلی

ارائه محصولاتی که باید در کنار محصول اصلی بکار گرفته شود . شرکت های که از این استراتژی استفاده می کنند محصول اولیه را ارزان در اختیار مشتری قرار می دهند و سود خود را بر روی محصولات تکمیلی متمرکز می کنند . شرکت هایی که از این رویکرد استفاده می کنند باید دقت داشته باشند !!!مصرف کنندگانی که خود را در بند خرید لوازم گران ببیند، ممکن است از برندی که آنها را به دام انداخته متنفر شوند.

محصولات فرعی

درفرآیند تولید ، اغلب محصولات فرعی هم تولید می شوند اگرمحصولات فرعی بی ارزش باشند وخلاصی از آن ها پر هزینه باشد، این امر بر قیمت گذاری محصول اصلی اثر گذار خواهد بود شرکت ها برای خلاصی از این محصولات بدنبال بازارهایی می گردنند تا هزینه های ناشی از این امر را جبران نموده و بدین گونه قیمت محصول اصلی را رقابتی تر نمایند .گاهی اوقات محصولات فرعی به محصولات تجاری بسیار با ارزشی تبدیل می شوند.

مجموعه ای از محصولات

فروشندگان اغلب تعداد زیادی از محصولات خود را ترکیب کرده و مجموعه نهایی را در ازای قیمت پایین تر ارائه می کنند.
قیمت گذاری مجموعه ای می تواند باعث ارتقای فروش محصولاتی شود که در غیر این صورت مصرف کننده کمتر آن را خریداری می کند.

تغییرات قیمتی

شرکت ها اغلب پس از طراحی ساختار ها و استراتژی های قیمت گذاری خود با شرایطی روبرو می شوند که یا خود باید آغازگر ایجاد تغییر در قیمت باشند یا باید نسبت به ایجاد تغییر در قیمت از جانب رقبا واکنش نشان دهند.

دست زدن به کاهش قیمت:

• ظرفیت اضافه
• افت تقاضا
• در جهت تسلط بر بازار

دست زدن به افزایش قیمت:

• سود بیشتر
• افزایش عزینه‌ها
• تقاضای بیش از حد

واکنش خریداران در برابر تغییر قیمت

مشتری ها همیشه تغییرات قیمتی را به درستی تحلیل نمی کنند
بطور مثال : اگر قیمت بالا رود ممکن است فکر کنند که کیفیت محصول بهتر شده یا اینکه شرکت مورد نظر حریص تر گشته است . اگر قیمت پایین آید ممکن است فکر کنند که کیفیت محصول پایین آمده است .