چگونه به نشانه خرید در خریدار پی ببریم؟

خریدار نشانه خرید خود را در قالب اصلی ترین و مهم‌ترین نیازهایش مطرح می‌کند.

پیام حرف‌های هر مشتری را کشف کنید. وقتی مشتری حرفی را به زبان می‌آورد در حقیقت، به دنبال هدف خاصی است.

فروشندگان موفق می‌دانندچگونه انگیزه‌ها و اهداف خریدار را کشف کنند. و نشانه نهفته در آن‌ها را برای خرید تشخیص دهند.

مکالمه‌هایی مانند مثال‌های زیر نشانه خرید مشتری است:

• قیمت این محصول چند است؟

وقتی یک مشتری می‌پرسد قیمت x چند است در واقع نظرش را جلب کرده است. 

• به نظر شما این را بخرم بهتر است یا آن؟ (نظرسنجی مشتری از فروشنده)

وقتی مشتری نظر فروشنده را می‌خواهد. مثلا: این کالا چه کاربردی دارد؟ یا برای چه مراسمی خوب است؟ در واقع برای خرید راغب شده است. احساس می‌کند که این کالا برایش مفید است.

• مدت زمان تحویل کالا چند روز است؟

عموم بیزینس‌ها مدت زمان دارد. معمولا افراد آخرین لحظه اقدام به خرید می‌کنند. مثلا فردی که در حال راه‌اندازی یک دفتر کار است. معمولا سیستم کامپیوتر یا میز و صندلی هایش را روزهای آخر سفارش می‌دهد. پس مدت زمان تحویل برای او اهمیت دارد.

• شرایط پرداخت چگونه است؟
• چه کسی مسئول پشتیبانی محصول است؟
• آیا می‌توانید اطلاعات بیشتری د رمورد این محصول بدهید؟

بعد از یافتن نشانه خرید رهبری را به دست گیرید

چرخه فروش در هر صنعت، متفاوت با دیگری ست. بنابراین روند خرید برای هر مشتری متفاوت از مشتری دیگر است. به عبارتی دیگر نمی‌دانید فرد چه قت برای خرید از شما موافق خواهد بود.

اگر نشانه خرید را در مکالمه خود با مشتری دیدید، در هر قدم از استراتژی فروش خود با مشتری همراه شوید. باید بدانید کجا هستید و به چه هدفی می‌خواهید برسید. بعد از دریافت اطلاعات جدید از مشتری مسائل مهم یا موانع فروش را شناسایی کنید. و به حل آن‌ها بپردازید.

خریدار را درگیر کنید

وقتی نشانه خرید را می‌بینید. این وسوسه به سراغتان می‌آید که فروش را به نتیجه برسانید. این فکر کاملا درست است. شما مدام در حال متقاعد کردن هستید. حالا فروشی را که خودش به سراغتان آمده است را نمی‌خواهید از دست دهید. پس باید دست به کار شوید.

• به او پیشنهادهای متعدد ندهیم.
• جمع کردن نمونه های مختلف کالا بعد از معرفی. درگیر کردن او برای انتخاب بین چند نمونه محدود.
• صبر کنید و رابطه برقرار کنید. با او خوش و بش کنید و حس مثبت به او منتقل کنید.
• بفهمید چه خبر است. اطلاعات لازم را به دست آورید.
• دغدغه‌های او را که ممکن است: زمان، قیمت، تردید باشد را درک کنید.
• راه حل مناسب دغدغه‌هایش را پیدا کنید.
• روش مناسب در متقاعد سازی او را پیدا کنید.

به سادگی از کنار نشانه خرید عبور نکنید

فروشندگان باید بدانند نشانه خرید در مشتریانی دیده می‌شود که به وضوح و مستقیم بله برای خرید نمی‌گویند. بنابراین کار فروشنده است که این نشانه ها را شناسایی کند و رفتار مناسب داشته باشد.

• شما توپ را پرتاپ کنید. جواب برای تردیدهای او داشته باشید.
• جواب بله‌نما را از جواب واقعی تشخیص دهید. ممکن است خریدار بگوید خوب است ولی… جمله بعد از ولی بهانه یا دغدغه او را مشخص نی‌کند. به او بگویید می‌توانیم در این باره صحبت کنیم.
• به سوال پرسیدن از مشتری بپردازید تا نیاز و دلخواه او را کشف کنید.