اعتبار سنجی مشتریان
اعتبار سنجی مشتریان بیشتر برای کسب وکارهایی که فروش اعتباری دارندونمی خواهند دیگر درگیر:
- چک های وصول نشده
- سفته های ضمانت
- مشتریان بدحساب
- راهروهای دادگاه و کلانتری
- جلسه با وکیل
- اعصاب به هم ریخته
- سرمایه ازدست رفته
- وصول ازطریق ضمانت ملکی و بانکی
باید بگوییم که مدیریت صحیح اعتبار سنجی مشتری، عامل بسیار مهم در موفقیت کسب و کارها می باشد.
دو راه برای جلوگیری ازاتفاقات بالا وجود دارد:
- نقد فروشی:باتوجه به بازار شدید رقابتی درخیلی ازشرکت ها این امکان وجود ندارد
- اعتبارسنجی مشتریان
اعتبارسنجی مشتریان چیست؟
سقف اعتباری که مشتریان می توانند ازشرکت ما به صورت اعتباری خرید کنند. و خرید براساس سوابق مشتری بررسی شده باشد و درسیستم حسابداری ثیت شده باشد اعتبار سنجی مشتریان می نامیم.
چطوراعتبارسنجی مشتریان رانجام دهیم؟
- بررسی سوابق مشتری درسالیان قبل
- استعلام حساب بانکی مشتریان
- استعلام ازدیگر شرکتهاکه باآن مشتری مراوده اعتباری دارند
- حضور در محل کسب مشتری وتحقیق درمورد فروش
- مدت زمانی که مشتری دراین کسب وکارفعالیت می کند
- توان مالی مشتری درباز پرداخت
- تعریف حداقل اعتباربرای مشتریان جدید
شما می توانید ویدئوی زیر را نیز تماشا نمایید:
اعتبارسنجی مشتریان درشرکت به عهده چه کسی است؟
بخش فروش:
اگر اعتبار سنجی مشتریان فقط به عهده بخش فروش باشد معمولا تصمیمات احساسی تری گرفته می شود و اعتبار بیشتر از حد واقعی داده می شود.
بخش مالی:
اگر اعتبارسنجی مشتریان فقط به عهده بخش حسابداری ومالی باشد تصمیمات محافظه کارانه اتخاذ می شود و اعتبار کمتراز حد واقعی در نظر گرفته می شود و به فروش آسیب می زند.
بهتر است کمیته اعتبارسنجی داشته باشیم وازبخش های مالی وحسابداری و از تیم فروش و مدیران آنها و در برخی موارد نظر مدیرعامل و سوابق مشتری برای اعتبارسنجی استفاده کنیم.
شاید این سوال در ذهن شما ایجاد شود که من نه حسابداردارم و نه تیم فروش
حتی اگر یک شاگرد یا منشی هم داریم می توانیم به کمک او اعتبارسنجی بهتری را انجام دهم و نتایج بهتری را بدست بیاوریم.
این مقاله موارد کاربردی ای در اختیار یک بازاریاب برای اعتبارسنجی مشتری میگذارد.
اگر بخواهیم اعتبار سنجی مشتریان را استاندارد انجام دهیم
- اصل اینکه تخم مرغ ها را در یک سبد نچینیم.
- حتما باید مشتریان زیادی داشته باشیم و مشتری یابی یکی از زیر ساخت های اعتبار سنجی مشتریان می باشد.
توصیه می کنم حتمامقاله مشتری یابی رامطالعه نمایید.
انواع ضمانت از مشتریان جدید
بعد از نقد فروشی بهترین نوع فروش، فروش اعتباری با گرفتن ضمانت نامه ملکی یا بانکی است. که توصیه می کنم اگر برند و شرکت قدرتمندی دارید و در فروش آسیب جدی نمی بینید حتما ازاین گزینه استفاده کنید.
گرفتن چک کارمندی خوب است؟
اگرقراراست مبالغ بالا بامشتری کار کنیم. چک کارمندی نمی تواند اعتبارمشتری راتضمین کند. چون تمام حقوق کارمند مبلغ ناچیزی از بدهی مشتری است. پس یادمان باشد مبلغ اعتبار راباتضمین خیلی کمتر قبول نکنیم.
در اعتبار سنجی چقدر ریسک کنیم
ریسک با استراتژی
دربرخی مواقع بخاطر ورود به بازار جدید حتما احتیاج به ریسک داریم که باید این نکات رارعایت کنیم
-
تعریف ریسک درکسب وکار
مثلا من درشرکت خودم وقتی به قصد توسعه کسب وکار در یک شهر جدید برنامه ریزی می کنیم. حداقل ریسک تعریف می کنیم ما حداکثر سقف ریسک برای هرمشتری جدید را حدود دویست هزارتومان قرارمی دهیم.
این درحالی است که درچند سال پیش بخاطر نداشتن همین سقف درخیلی از فروش های جدید با مانده های چند میلیونی روبه رو می‌شدیم، که درنهایت منجر به مشتریان بدحساب با مانده بسیار بالا می شد.
-
سود کسب وکار
نبابد کسب وکارخودمان رادر اعتبارسنجی بادیگران قیاس کنیم. گاهی برخی ازکسب وکارها برای برند سازی ریسک بیشتری می کند و با این استراتژی که محصول و یا کالای من دراین برهه زمانی و دراین منطقه به جایگاه مناسب در بازار برسد و من این مقدار راریسک می کنم و این نوعی تبلیغات می شود و شاید برای من که سود کمتری دارم و یا برنامه جایگاه سازی یا برند سازی را ندارم اصلا نباید ریسک بیشتر کنم.
فرض کنید شما تولید کننده تن ماهی باشید و برای برند سازی دریک منطقه بجای تبلیغات برنامه دارید که درهمه فروشگاه ها حضور داشته باشید. مدتی راباریسک بیشتری در این منطقه کالا بفروشید که کاملا منطقی است ولی حتما باید عدد سقف برای این ریسک مشخص باشد.
-
سقف درسطوح مختلف اعتبار سنجی
خیلی مهم است که اعتبارسنجی درلایه های مختلف انجام شود.
- برای هرمشتری حداقل و حداکثر سقف تعیین کنیم.
- برای هر بخش فروش حداقل و حداکثر فروش تعیین کنیم.
- برای همه مدیران به تناسب سابقه و جایگاه حداکثر اعتبار تعریف کنیم.
- برای مدیر عامل سقف اعتبارسنجی تعیین کنیم.
چرا؟
زیرا فروش احساسی است و کل تیم فروش درفراز و نشیب بازار به تصمیمات احساسی دچار می‌شوند.
وضعیت روحی افراد درتیم فروش هم می‌تواند بر ریسک بیشتر تاثیر بگذارد که با رعایت بالا تعادل برقرار می‌شود.
مثلا درشرکت ما زمانی که چند چک برگشتی ازمشتریان می‌دیدیم ریسک خیلی کمتری می‌کردیم. این گونه مشتری خوش حساب ما آسیب می دید. وقتی فروش شرکت رکود داشته باشد با تصمیمات احساسی به مشتریان بدحساب فرصت داده می‌شود. فقط با تعیین اعتبار برای هر مشتری و تیم فروش به صورت سیستمی و یا مکتوب و قانون تعادل رعایت می‌شود.
برای مطالب فوق یک مثال واقعی ازشرکت خودمان رابررسی می کنیم.
اعتبار سنجی مشتریان در شرکت ما
- برای فروش اعتباری به مشتریان جدید بیشترین ریسک دویست هزار تومان.
- فروشنده اجازه دارد با توجه به گذشته و سوابق مشتری و خود تا پانصد هزارتومان ریسک بیشتر از حدتعیین شده انجام دهد.
- البته برخی فروشنده ها که تجربه کمتری دارند از این امتیاز برخوردار نیستند.
- مدیر فروش اجازه دارد تا یک میلیون ریسک بیشتر ازحد تعیین شده انجام دهد.
- مدیر عامل اجازه دارد تا دومیلیون ریسک بیشتر ازحد تعیین شده انجام دهد.
- درصورت که احتیاج به ریسک بیشتری باشد حتما باید از تیم حسابداری و مالی، رقبا، تیم فروش، مدیرعامل نظرخواهی انجام شود و پس از محرز شدن و معتبر بودن مشتری ریسک و فروش اعتباری انجام گردد.
خیلی جالب است بدانید که قبلا این نکات رعایت نمی شد و تیم ما هرروز درگیر چک های برگشتی و مشتریان بد حساب بود.
برخی از کسب وکارها هنوز هم این نکات راکامل رعایت نمی کنندو این می تواند یکی ازدلایل شکست کسب وکار درایران باشد.
تغییراعتبارسنجی مشتریان به صورت دوره ی منظم
بارها اتفاق افتاده است که مشتریان خوش حساب به دلایل زیاد جایگاه خود را ازدست می دهند. خیلی مهم است که ما بصورت منظم اعتبار سنجی را دوباره بررسی کنیم . این برسی می تواند به صورت سالیانه یا فصلی اتفاق بیفتد.
چه وقت اعتبار مشتریان راافزایش دهیم
- تعداد دفعات خرید مستمر با پرداخت به موقع به صورت پلکانی
- زمانی که مشتری کسب وکارش را به صورت لاک پشتی توسعه می دهد
- زمانی که همه ازمشتری به خوش حسابی یاد می کنند
- زمانی که شما پیشنهاد خرید بیشتر به مشتری می دهید و مشتری به دلیل خرید اعتباری آن را رد می کند.
همه موارد فوق می تواند به کمک هم برای افزایش اعتبار در فروش های کوچک تاثیر داشته باشد.
چه وقت در اعتبار سنجی اعتبار مشتریان را کم کنیم
- اصرار مشتری در پرداخت با تاخیر به نسبت آنچه تعهد کرده است در چندین نوبت
- برگشت خوردن چک مشتری
- توسعه کسب و کار به صورت ناگهانی و یا راه اندازی شعبه های متعدد به یکباره
- تغییر عدد سفارش به صورت نامتعارف
- تغییر صنف کسب و کار را هم می توان در برخی موارد در نظر گرفت
- بدنامی و صحبت رقبا در مورد تاخیر و یا بدحسابی مشتری
نکات طلایی در مورد اعتبار سنجی مشتریان
- یادمان باشد مشتری بد حساب تحت هیچ شرایطی خوش حساب نمی شود و آن درصد ناچیز که خلاف آن راثابت می‌کنند ارزش ریسک کردن راندارد.
- حداقل حدود پنج درصد مشتریان بدحساب هستند درهمه کسب وکارها آنها را در اعتبار سنجی بی رحمانه درلیست سیاه قرار دهید.
- مشتریان قدیمی که بدحساب می شوند معمولا یک شبه بدحساب نمی شوند و اول با تاخیر در پرداخت و بعد چک های مکرر برگشتی و درنهایت به سمت عدم پرداخت می روند.
- خیلی از کسب و کار و مشتریان جدید یک شبه تعطیل می شوند خیلی مواظب این گروه باشیم.
امیدوارم شما همیشه درکسب وکارتان موفق و قدرتمند و درزندگیتان شاد و سلامت و پیروز باشید.
نظر شما چیه؟