تبلیغات دهان به دهان / تکنیک های بازاریابی دهان به دهان
آیا تبلیغات دهان به دهان همان یک کلاغ چهل کلاغ است؟ مسلما خیر. در واقع رد و بدل شدن حرف‌ها به صورت دهان به دهان در خصوص ویژگی ها و مزیت های یک محصول یا خدمت از یک مجموعه، تأثیر عجیب و مثبتی را در هر کسب‌وکاری می‌گذارد اما با مبالغه کردن یا به اصطلاح همان یک کلاغ چهل کلاغ کردن کاملا متفاوت است.
فرض کنید با چند نفر از دوستان خود بیرون از منزل هستید و در مورد مسائل روزمره باهم صحبت می‌کنید. وقت ناهار قصد دارید به رستوران بروید و شما جایی را سراغ ندارید:
- در این شرایط چه رستورانی را برای صرف ناهار انتخاب می‌کنید؟
- آیا رستورانی را که در سطح شهر تبلیغ آن را دیده‌اید انتخاب می‌کنید؟
- یا رستورانی را که دوستتان معرفی می‌کند و از کیفیت آن تعریف می‌کند؟
تبلیغات دهان به دهان
تحقیقات نشان داده است، مردم صحبت‌های دوستان، آشنایان و اطرافیانشان را بر تبلیغات ترجیح می‌دهند. اگر برای انتخاب رستوران دچار تردید باشیم، رستورانی را انتخاب می‌کنیم که دوستمان به ما معرفی کرده باشد و آن رستوران را بر رستوران‌هایی که تبلیغ محیطی یا اینترنتی دارند، ترجیح می‌دهیم.
این نوع تبلیغ به نام تبلیغات دهان به دهان در بین بازاریابان مشهور است.
نمونه ای از تبلیغات دهان به دهان در کشور
- برند شیرین عسل
این برند از برندهایی است که تبلیغات تلویزیونی نداشته است. با این وجود کمتر کسی پیدا می‌شود که برند شیرین عسل را نشناسد.
- یا چلو کبابی رفتاری و مسلم
اغلب مردم تهران این چلو کبابی ها را می‌شناسند.
- سایت دیوار
این روزها در هر جا صحبت از تبلیغ می‌شود، همه از نرم افزار و سایت دیوار صحبت می کنند.
به نظر شما چه اتفاقی می‌افتد که یک برند در سطح کشور یا یک شهر، پوشش بالایی دارد و شناخته شده است؟ برای پاسخ دقیق به این پرسش در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.
چرا مردم باید تبلیغ کننده برند ما باشند؟
بیشتر مردم دوست دارند، تجربیات قبلی خود را از خوب یا بد بودن یک مساله با دوستانشان به اشتراک بگذارند. به عنوان مثال وقتی طعم غذای رستورانی را تجربه کرده‌اید و آن غذا به نظرتان فوق‌العاده بوده است، سعی دارید آن را برای بقیه تعریف کنید. این اشتراک گذاری احساسات خوب می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد. از جمله:
- اعتبارسازی برای خود به دلیل ارائه‌ی اطلاعات دقیق‌تان.
- علاقه به اشتراک گذاشتن تجربیات خوب خود به دوستان
- تان.
- علاقه به تعریف داستان جالبی که برایتان اتفاق افتاده است.
- علاقه به اولین نفر بودن برای انتشار چیزهای جدید.
سوال اینجاست که چگونه زمینه را برای تبلیغات دهان به دهان توسط سایرین فراهم نماییم؟ در ادامه با یکدیگر به بررسی نکات ضروری در این زمینه می پردازیم.
وجه تمایز خود را بدانید یا بسازید!
برای شروع تبلیغات دهان به دهان مهمترین کاری که باید انجام دهید، تمرکز بر روی مشتریان است. باید بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه دهید. علاوه بر ارائه‌ی بهترین خدمات باید یک وجه تمایز دیگر هم با سایر برندهای مشابه خود داشته باشید.
- بهترین باشید
- بزرگترین باشید
- و یا اولین باشید. مانند: اسنپ، شیرین عسل، مایع ظرفشویی.
اگر اولین نیستید باید…
اما سوال این است که اگر در تبلیغات دهان به دهان اولین نیستید، چه کارهایی می توانید انجام دهید؟
روش اول: بیشتر کسب و کارهای خرد می‌خواهند در یک محله، خیابان یا شهر برند باشند. گاهی اوقات تنها به وسیله ساختاری که دارید می‌توانید برند باشید. مثلاً فرض کنید صاحب یک فروشگاه مواد غذایی هستید یا یک گل فروشی دارید. با داشتن این کسب و کارهای خرد احتیاجی نیست کل ایران شما را بشناسد.
روش کار این گل فروشی مفروض، را در نظر بگیرید:
- به هیچ عنوان خودش گل تزیین نمی‌کند.
- مشتریان باید به سلیقه‌ی خود گل‌هایشان را تزیین کنند.
- شعارش خوش سلیقه بودن مردم و خاص بودن دسته گلهایش به همین دلیل است.
این گل فروشی برای خود داستانی درست کرده است. مطمئنا افرادی جذب داستان این گل فروشی خواهند شد به این دلیل که خودشان گل‌هایشان را تزیین می کنند. در نتیجه افراد خوش سلیقه آن شهر کم‌کم به این باور می‌رسند که با سلیقه خوبی که دارند گل آرایی کنند و برای اینکه هدیه ای خاص که خودشان بیشترین تاثیر را در آن دارند، به یک نفر تقدیم کنند به آن گلفروشی مراجعه نمایند.
روش دوم: بر روی برند خود کار کنید. همین گل فروشی اگر لوگو و آدرس پیج اینستاگرام خود را بر روی بخشی از وسایل تزیین گل‌ها حک کند و یا اصلا یک برچسب ساده که لوگو، تلفن و آدرس اینستاگرام خود در آن درج شده است را بر روی همه دسته گل ها، سبد گل ها و محصولات خود در نظر بگیرد، یک گام نسبت به رقبای خود رو به جلو برداشته است. کت و شلوار هاکوپیان و گلفروشی نیک در تهران و یا خانه گل در شیراز دقیقا در همین دسته از کسب و کارهای خوش ذوق قرار می گیرند.
پس اگر در یک شهر افراد به واسطه برچسبی که یک روز روی یک سبد گل زیبا دیده اند با گل فروشی نیک به عنوان یک گل فروشی لوکس و خاص آشنا شده باشند، هنگام خرید گل برای یک دوست خاص یا کسی که برایشان اهمیت ویژه ای دارد این برند در ذهنشان تداعی شده و به آنجا مراجعه می کنند.
روش سوم: داشتن ویژگی های منحصر به فرد. در این مثال داشتن گل‌های کمیاب کمک کننده خواهد بود. زیرا به مرور زمان مردم این موضوع را برای بقیه تعریف می‌کنند که قیمت گل‌های گلفروشی x سه برابر سایرین است اما در عوض گل‌هایی در این گل فروشی وجود دارد کمیاب و خاص هستند و مثل آن جای دیگر پیدا نمی‌شود.
در نتیجه مردم کم‌کم متوجه آنجا می شوند، و روز به روز به تعداد مشتریان افزوده خواهد شد.
سعی کنید به یاد ماندنی باشید!
حتی می‌توانید پا را فراتر بگذارید و فقط منتظر این نباشید که بر اثر تبلیغات دهان به دهان توسط مردم، مشتریان‌تان افزایش یابد. به عبارت دیگر در کنار یک ساختار یا یک داستان که برند شما می تواند داشته باشد، راه‌های دیگری را امتحان کنید.
مثلاً تبلیغاتی که از قدیم برای ما نوستالژی شده است را همگی به یاد داریم. مثل شعاری که شرکت گلرنگ برای محصولاتش داشت: گل گل گل گل از همه رنگ، سرتو با چی میشوری باشامپو گلرنگ….
گاهی تنها همان یک برخورد اول ما را به یاد ماندنی و نوستالژیک خواهد کرد! به عنوان مثال خیلی اوقات محله‌ای که محصول مورد نظر خود را از آن خریداری کرده ایم برای ما نوستالژی شده و باعث شده آن فروشگاه را هیچ گاه فراموش نکنیم. یا روز اولی که برای خرید به یک مغازه جدید رفتیم، وارد یک محله، تعویض روغنی یا عکاسی شدیم و همان روز داستانی برای ما توسط فروشنده یا محیط رقم خورده است که موجب شده است همیشه در ذهن ما بمانند.
- بنابراین هنگام اولین برخورد با مشتریان برایشان داستان بسازید.
- آنها این داستان را برای دیگران تعریف می‌کنند.
- این همان تبلیغ دهان به دهان است.
مثلاً می گویند من امروز برای گرفتن عکس، به فلان عکاسی مراجعه کردم، هنگام بازگشت صاحب مغازه به من شاخه گل هدیه داد. به احتمال زیاد مردم با شنیدن این داستان مشتاق مراجعه به عکاسی شما می شوند.
ساختار جدید و خلاقانه ای را برای کسب و کار خود خلق کنید!
مردم به ساختارهای جدید علاقه مند هستند و در اغلب مواقع حتی حرکات خیلی خیلی کوچک می تواند متمایز کننده داستان شما از سایرین باشد.
به عنوان مثال در مورد یک رستوران:
- مشتریان پس از صرف غذا و هنگام مراجعه به پارکینگ متوجه می شوند که ماشین‌شان کاملاً شسته و تمیز شده است.
- یا هنگام ورود و خروج مشتریان به آنان شاخه گلی تقدیم شود.
- یا فضای خاص برای بازی مخصوص کودکان دارد.
در مورد فروشندگان لوازم خانگی:
- در آن مغازه کالایی یافت می شود که در جای دیگر نظیر آن نیست.
- تنوع محصولاتش نسبت به فروشگاه های دیگر بیشتر است.
در نتیجه مردم کم کم این موارد را به دیگران معرفی می کنند و مبلغ (تبلیغ کننده) معتمد و تاثیرگذار برند شما خواهند بود. فراموش نکنید که:
- بزرگترین پیج ها روزی با یک فالوور شروع کردند.
- بزرگترین برندها روزی با اولین مشتری برخورد داشتند.
بنابراین اگر کالا یا برند شما عالیست به این نکته توجه داشته باشید که مردم به مرور شما را به دیگران معرفی می کنند و این تبلیغات دهان به دهان می تواند بیشترین تاثیر را در فروش و شناخته شدن بیش از پیش شما و محصولاتتان داشته باشد.
مقاله بازاریابی و آشنایی با مراحل آن در کسب و کار نیز اطلاعات مفیدی در مورد بازاریابی به شما خواهد داد.
نظر شما چیه؟