مهر ۹۸, ۲۵

اعتبارسنجی مشتریان

اعتبارسنجی مشتریان

اعتبارسنجی مشتریان

اعتبارسنجی مشتریان بیشتر برای کسب وکارهایی که فروش اعتباری دارندونمی خواهند دیگر درگیر:

 

  • چک های وصول نشده
  • سفته های ضمانت
  • مشتریان بدحساب
  • راهروهای دادگاه وکلانتری
  • جلسه باوکیل
  • اعصاب به هم ریخته
  • سرمایه ازدست رفته
  • وصول ازطریق ضمانت ملکی وبانکی

باید بگوییم که مدیریت صحیح اعتبار سنجی مشتری، عامل بسیار مهم در موفقیت کسب و کارها می باشد.

می گردندولی تنها دوراه برای جلوگیری ازاتفاقات بالا وجود دارد

    1. نقد فروشی:باتوجه به بازار شدید رقابتی درخیلی ازشرکت ها این امکان وجود ندارد
    2. اعتبارسنجی مشتریان

 

اعتبارسنجی مشتریان چیست؟

سقف اعتباری که مشتریان می توانند ازشرکت ما به صورت اعتباری خرید کنندو این براساس سوابق مشتری بررسی شده باشدودرسیستم حسابداری ثیت شده باشد اعتبار سنجی مشتریان می نامیم.

چطوراعتبارسنجی مشتریان رانجام دهیم؟

  • بررسی سوابق مشتری درسالیان قبل
  • استعلام حساب بانکی مشتریان
  • استعلام ازدیگر شرکتهاکه باآن مشتری مراوده اعتباری دارند
  • حضور در محل کسب مشتری وتحقیق درمورد فروش
  • مدت زمانی که مشتری دراین کسب وکارفعالیت می کند
  • توان مالی مشتری درباز پرداخت
  • تعریف حداقل اعتباربرای مشتریان جدید

شما می توانید ویدئوی زیر را نیز تماشا نمایید:

 

 

اعتبارسنجی مشتریان درشرکت به عهده چه کسی است؟

بخش فروش:

اگر اعتبار سنجی مشتریان فقط به عهده بخش فروش باشد معمولا تصمیمات احساسی تری گرفته می شود واعتبار بیشتر از حدواقعی داده می شود.

 

 

بخش مالی:

اگر اعتبارسنجی مشتریان فقط به عهده بخش حسابداری ومالی باشد تصمیمات محافظه کارانه اتخاذ می شود

واعتبار کمتراز حد واقعی در نظر گرفته می شود و به فروش آسیب می زند

بهتر است کمیته اعتبارسنجی داشته باشیم وازبخش های مالی وحسابداری و از تیم فروش و مدیران آنها

ودربرخی موارد نظر مدیرعامل وسوابق مشتری برای اعتبارسنجی استفاده کنیم.

شاید این سوال در ذهن شما ایجاد شود که من نه حسابداردارم و نه تیم فروش،

حتی اگر یک شاگرد یا منشی هم داریم می توانیم به کمک او اعتبارسنجی بهتری را انجام دهم و نتایج بهتری را بدست بیاوریم.

اگر بخواهیم اعتبار سنجی مشتریان رااستاندارد انجام دهیم

اصل اینکه تخم مرغ ها را در یک سبد نچینیم.

حتما باید مشتریان زیادی داشته باشیم ومشتری یابی یکی از زیر ساخت های اعتبار سنجی مشتریان می باشد.

توصیه می کنم حتمامقاله مشتری یابی  رامطالعه نمایید.

 

انواع ضمانت از مشتریان جدید

بعد از نقد فروشی بهترین نوع فروش ،

فروش اعتباری با گرفتن ضمانت نامه ملکی یا بانکی است که توصیه می کنم اگر برند وشرکت قدرتمندی دارید و در فروش آسیب جدی نمی بینید حتما ازاین گزینه استفاده کنید.

اعتبارسنجی مشتریان

 

گرفتن چک کارمندی خوب است؟

اگرقراراست مبالغ بالا بامشتری کار کنیم.

چک کارمندی نمی تواند اعتبارمشتری راتضمین کند. چون تمام حقوق کارمند مبلغ ناچیزی از بدهی مشتری است.

پس یادمان باشد مبلغ اعتبار راباتضمین خیلی کمتر قبول نکنیم.

در اعتبار سنجی چقدر ریسک کنیم

ریسک با استراتژی

دربرخی مواقع بخاطر ورود به بازار جدید حتما احتیاج به ریسک داریم که باید این نکات رارعایت کنیم

  • تعریف ریسک درکسب وکار

مثلا من درشرکت خودم وقتی به قصد توسعه کسب وکار در یک شهر جدید برنامه ریزی می کنیم.

حداقل ریسک تعریف می کنیم ما حداکثر سقف ریسک برای هرمشتری جدید را حدود دویست هزارتومان قرارمی دهیم.

این درحالی است که درچند سال پیش بخاطر نداشتن همین سقف درخیلی ازفروش های جدید با مانده های چند میلیونی روبه رومی شدیم، که درنهایت منجر به مشتریان بدحساب با مانده بسیار بالا می شد.

  • سود کسب وکار

نبابد کسب وکارخودمان رادر اعتبارسنجی بادیگران قیاس کنیم گاهی برخی ازکسب وکارهابرای برند سازی ریسک بیشتری می کند وبا این استراتژی که محصول ویا کالای من دراین برهه زمانی ودراین منطقه به جایگاه مناسب دربازار برسد ومن این مقدار راریسک می کنم واین نوعی تبلیغات می شود وشاید برای من که سود کمتری دارم و یا برنامه جایگاه سازی یابرند سازی راندارم اصلا نباید ریسک بیشتر کنم.

فرض کنید شما تولید کننده تن ماهی باشید و برای برند سازی دریک منطقه بجای تبلیغات برنامه دارید که درهمه فروشگاه ها حضور داشته باشید ومدتی راباریسک بیشتری در این منطقه کالا بفروشید که کاملا منطقی است ولی حتما باید عدد سقف برای این ریسک مشخص باشد.

  • سقف درسطوح مختلف

خیلی مهم است که اعتبارسنجی درلایه های مختلف انجام شود

  1. برای هرمشتری حداقل وحداکثر سقف تعیین کنیم.
  2. برای هربخش فروش حداقل وحداکثر فروش تعیین کنیم.
  3. برای همه مدیران به تناسب سابقه وجایگاه حداکثر اعتبارتعریف کنیم.
  4. برای مدیر عامل سقف اعتبارسنجی تعیین کنیم.

چرا؟

زیرا فروش احساسی است وکل تیم فروش درفراز ونشیب بازاربه تصمیمات احساسی دچارمی شوند.

وضعیت روحی افراد درتیم فروش هم می تواند بر ریسک بیشترتاثیر بگذارد که بارعایت بالاتعادل برقرارمی شود.

مثلا درشرکت ما زمانی که چند چک برگشتی ازمشتریان می دیدیم ریسک خیلی کمتری می کردیم ومشتری خوش حساب ما آسیب می دیدووقتی فروش شرکت رکود داشته باشدباتصمیمات احساسی به مشتریان بدحساب فرصت داده می شود وفقط باتعیین اعتبار برای هرمشتری وتیم فروش به صورت سیستمی ویامکتوب وقانون تعادل رعایت می شود.

برای مطالب فوق یک مثال واقعی ازشرکت خودمان رابررسی می کنیم.

اعتبار سنجی مشتریان در شرکت ما

  • برای فروش اعتباری به مشتریان جدید بیشترین ریسک دویست هزار تومان.
  • فروشنده اجازه دارد باتوجه به گذشته وسوابق مشتری وخود تا پانصد هزارتومان ریسک بیشتر از حدتعیین شده انجام دهد.
  • البته برخی فروشنده ها که تجربه کمتری دارند ازاین امتیاز برخوردار نیستند.
  • مدیر فروش اجازه دارد تا یک میلیون ریسک بیشتر ازحد تعیین شده انجام دهد.
  • مدیر عامل اجازه دارد تا دومیلیون ریسک بیشتر ازحد تعیین شده انجام دهد.
  • درصورت که احتیاج به ریسک بیشتری باشد حتما باید از تیم حسابداری ومالی ،رقبا ،تیم فروش ،مدیرعامل نظر خواهی انجام شود وپس از محرز شدن و معتبر بودن مشتری ریسک وفروش اعتباری انجام گردد.

خیلی جالب است بدانید که قبلا این نکات رعایت نمی شد وتیم ما هرروز درگیر چک های برگشتی ومشتریان بد حساب بود.

برخی از کسب وکارها هنوزهم این نکات راکامل رعایت نمی کنندواین می تواند یکی ازدلایل شکست کسب وکار درایران باشد.

تغییراعتبارسنجی مشتریان به صورت دوره ی منظم

بارها اتفاق افتاده است که مشتریان خوش حساب به دلایل زیاد جایگاه خود راازدست می دهند.

خیلی مهم است که ما بصورت منظم اعتبار سنجی رادوباره بررسی کنیم . این برسی می تواند به صورت سالیانه یافصلی اتفاق بیفتد.

چه وقت اعتبار مشتریان راافزایش دهیم

  1. تعداد دفعات خرید مستمر با پرداخت به موقع به صورت پلکانی
  2. زمانی که مشتری کسب وکارش رابه صورت لاک پشتی توسعه می دهد
  3. زمانی که همه ازمشتری به خوش حسابی یاد می کنند
  4. زمانی که شما پیشنهاد خرید بیشتر به مشتری می دهید ومشتری به دلیل خرید اعتباری آن رارد می کند.

همه موارد فوق می تواند به کمک هم برای افزایش اعتبار در فروش های کوچک تاثیر داشته باشد

 

چه وقت در اعتبار سنجی اعتبار مشتریان راکم کنیم

  • اصرار مشتری درپرداخت باتاخیر به نسبت آنچه تعهد کرده است در چندین نوبت
  • برگشت خوردن چک مشتری
  • توسعه کسب وکار به صورت ناگهانی و یا راه اندازی  شعبه های متعدد به یکباره
  • تغییر عدد سفارش به صورت نامتعارف
  • تغییر صنف کسب وکار هم می توان در برخی موارد درنظر گرفت
  • بدنامی وصحبت رقبا در موردتاخیر ویابدحسابی مشتری

نکات طلایی در مورد اعتبار سنجی مشتریان

  1. یادمان باشد مشتری بد حساب تحت هیچ شرایطی خوش حساب نمی شود و آن درصد ناچیز که خلاف آن راثابت می کنند ارزش ریسک کردن راندارد.
  2. حداقل حدود پنج درصد مشتریان بدحساب هستند درهمه کسب وکارها آنها را در اعتبار سنجی بی رحمانه درلیست سیاه قراردهید.
  3. مشتریان قدیمی که بد حساب می شوند معمولا یک شبه به بدحساب نمی شوند و اول باتاخیر درپرداخت و بعد چک های مکرر برگشتی و درنهایت به سمت عدم پرداخت می روند
  4. خیلی از کسب وکار ومشتریان جدید یک شبه تعطیل می شوند خیلی مواظب این گروه باشیم.

امیدوارم شما همیشه درکسب وکارتان موفق وقدرتمند ودرزندگیتان شاد وسلامت وپیروز باشید

 

 

Most Recent Entries

  • راهکار عملی برای استخدام بهترین افراد در سازمان

    راهکار عملی برای استخدام بهترین افراد در سازمان

  • چگونه بازاریاب مناسب استخدام کنیم؟

    چگونه بازاریاب مناسب استخدام کنیم؟

  • چگونه مصاحبه کنیم؟

    چگونه مصاحبه کنیم؟

  • کارخوب با سرمایه کم داشته باشیم

    کارخوب با سرمایه کم داشته باشیم

2014 Powered By Wordpress, Goodnews Theme By Momizat Team

به شما تبریک می گوییم!

ورود شما به خانواده بزرگ کسب آرام را تبریک می گوییم.
اعتبار این کوپن تخفیف فقط یک هفته است.
هدیه ما برای عضویت در سایت یک کوپن تخفیف 30 درصد برای محصولات دانلودی است.
همین الان مطالب و محصولات را برایم ایمیل کنید!
close-link