4 استراتژی در توسعه ی کسب و کار/ ماتریس انسوف
مقاله حاضر برگرفته از ماتریس انسوف می‌باشد. ایگور انسوف، پدر مدیریت استراتژیک است. او 4 استراتژی در توسعه ی کسب و کار را معرفی می‌کند. از نظر او یک کسب و کار با استفاده از یکی از این 4 استراتژی رشد و توسعه می‌یابد.
استراتژی می‌تواند بلند مدت، کوتاه مدت یا فصلی در نظر گرفته شود.
هدف مقاله پرداختن به توسعه‌ی کسب و کار است. در واقع به دو سوال پاسخ خواهیم داد. 1-چگونه می‌توانیم در بازارهای موجود توسعه یابیم؟ 2-چه عواملی در رشد محصول موثر است؟
4 استراتژی انسوف
به ماتریس انسوف؛ شبکه‌ی بازار/محصول نیز می‌گویند به این دلیل که بازار و محصول را در نظر می‌گیرد و از تقارن آن‌ها 4 استراتژی برای توسعه ی کسب وکار ارائه می‌دهد. این 4 استراتژی عبارتند از:
- نفوذ در بازار: محصول فعلی در بازار فعلی
- توسعه‌ی بازار: محصول فعلی در بازار جدید
- توسعه و تنوع محصول: محصول جدید در بازار فعلی
- توسعه‌ی ناهمگون: محصول جدید در بازار جدید
تمرکز بر روی محصول فعلی در بازار فعلی دارای کمترین ریسک است. زیرا بازار را خوب می شناسید. هرگا به سمت بازار جدید با محصول فعلی یا توسعه ی محصول جدید در بازار فعلی حرکت کردید، با ریسک بیشتری مواجه خواهید شد. البته برای رسیدن به توسعه‌ی بازار ریسک کردن امری لازم است.
ماتریس انسوف به شما کمک می‌کند که برای یک سال یا یک فصل برنامه ریزی کنید و بر اساس اولویت‌های کسب و کار خود کار کنید.
بررسی 4 استراتژی انسوف در راستای توسعه‌ی بازار
نفوذ در بازار:
در این روش سعی می شود محصول فعلی را در همان بازار فعلی با تعداد بیشتری با افزایش تلاش های بازاریابی به فروش رساند.
به عبارتی دیگر وفتی نتوانید در بازار جدید و با محصولات جدید کار کنید باید از استراتژی نفوذ در بازار استفاده کنید. و همان کالا و خدمات را به همان مشتریان ولی بیشتر بفروشید.
زمانی می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید که:
- بازارهای کنونی از نظر کالا و خدمت اشباع نشده باشند.
- مصرف مشتریان سیر صعودی داشته باشد.
- با افزایش هزینه های بازاریابی بتوان فروش را افزایش داد.
فرض کنید من در شرکت پخشم سه برند دارم. این برندها را به 500 مشتری می‌فروشم. در نظر داشته باشید که تمام مشتریان من، مشتری هر سه برند نیستند. اگر من از طریق:
- بازاریابی
- جلب رضایت مشتری
- تبلیغات
فروشم را به همان مشتریان بفروشم، نفوذ در بازار قلمداد می‌شود.
توسعه‌ی بازار:
این استراتژی محصول فعلی با بازار جدید است. یعنی در بازارهای جدید ب محصولات قبلی خود کار کنم. مثلا:
شرکت پخش من در شهر بندرعباس است، تصمیم دارم در شهر میناب یا یک شهر دیگر همان محصولم را عرضه کنم و بفروشم.
یا یک رستوران دارید که در یک نقطه از شهر وجود دارد و محصول خود را ارائه می‌دهد. حال هدف آن راه اندازی یک شعبه‌ی دیگر با همان محصولات و خدمات در نقطه‌ی دیگر همان شهر است.
زمانی می‌توان در توسعه‌ی بازار موفق بود و ریسک کمتری در بر داشته باشد که:
- بازار جدید قابل اعتبار و با هزینه‌ی معقول باشد.
- در کاری که انجام می‌دهید موفق باشید.
- بازار اشباع نشده وجود داشته باشد.
- بازار دارای سرمایه و منابع لازم باشد.
- کار شما دارای ظرفیت مازاد باشد.
توسعه‌ی محصول:
بالا بردن فروش در بازارهای فعلی از طریق بهبود بخشیدن به محصولات فعلی و یا عرضه نوع جدید آن کالاها و خدمات را توسعه‌ی محصول می‌گویند.
فرض کنید شما هزاران مشتری دارید که کالا و خدمات به آن‌ها ارائه می‌دهید. قصد دارید محصول جدید به آن‌ها ارائه دهید. برای این کار لازم است:
- با تولید انواع گوناگونی از این محصول و یا تغییر در کمیت و بسته و بندی یا کیفیت آن به توسعه محصول بپردازید.
- خدمات مرتبط به محصولتان را اضافه کنید.
من در موسسه آموزشی خودم کارگاه های حضوری و آنلاین برگزار می‌کنم با توجه به دارا بودن شرایط بالا، با برنامه ریزی قصد فروش کتاب خودم را هم دارم. امکان این وجود دارد که تمام آن افراد که در کارگاه های من حضور پیدا می‌کنند، کتابم را هم بخرند.
یا فرض کنید: کار شما موبایل فروشی است. مشتریان زیادی هم دارید. در کنار فروش موبایل می‌توانید محصول یا خدمات خود را افزایش دهید. مثلا در کنار موبایل فروشی خدمات جانبی مثل تعمیر موبایل، نصب برنامه و … را نیز انجام دهید.
توسعه‌ی ناهمگون:
در این استراتژی که ریسک بالایی نسبت به دیگر استراتژی ها دارد، محصولات جدید به مشتریان جدید عرضه می‌شود. این روش زمانی کاربرد دارد که:
- کسب و کار شما از نظر سود و فروش سالیانه سیر نزولی داشته باشد.
- کسب و کارتان دارای منابع و سرمایه لازم جهت ورود به صنعت جدید باشد.
- هنگامی که بازارهای کنونی در حال اشباع شدن است.
بر اساس آنچه گفته شد باید برنامه ریزی کنید که روی چه اولویتی کار کنید.
- من در سال قبل فقط روی توسعه ی بازار کار می‌کردم شهرهای جدیدی را در شرکت پخشم اضافه کردم.
- امسال برنامه نفوذ در بازار را دارم. البته فقط در شهر بندرعباس چرا که هزینه های حمل و نقل زیاد شده است.
توسعه ی کسب و کار
طبق آنچه گفته شد امکانهای متعددی برای توسعه ی کسب و کار وجود دارد. برای توسعه ی کسب و کار خود موارد زیر به صورت کلی تأثیرگذار است:
- انتخاب روش مناسب
- نوع کسب و کارتان
- منابع موجود
- میزان پول
- میزان وقت و انرژی ای که می‌توانید برای توسعه ی کسب و کار خود سرمایه گذاری کنید.
نظر شما چیه؟