نحوه برقراری ارتباط مؤثر در فروش / تیپ شخصیتی مشتری
در این مقاله قصد داریم برای ارتباط مؤثرتر با مشتری، به بررسی تیپ شخصیتی مشتری بپردازیم. این مقاله به دو نوع تیپ شخصیتی j و p می‌پردازد.
مشتریان شما با یکدیگر متفاوت هستند. اگر می‌خواهید خدمات مشتریان را بهبود ببخشید، باید با هریک از آنها با توجه به تفاوت‌هایشان رفتار کنید.
مشتریان موظف نیستند برای سهولت کار شما خودشان را تغییر دهند. اما شما قادرید در روش تعامل‌تان با آنها کمی تغییر ایجاد کنید.
قبل از پرداختن به تأثیر شخصیت افراد در زمینه فروش ، لازم است بدانیم تیپ شخصیتی به چه معناست.
تیپ شخصیتی
- تیپ شخصیتی نظامی برای درک رفتار انسانی است.
- تئوری تیپ شخصیتی توسط گوستاو یونگ روانشناس معروف قرن 20 مطرح شد.
- معروف‌ترین روش‌های تعیین تیپ های مختلف شخصیتی، استفاده از آزمون MBTI (مایرز بریگز) است.
- آزمون MBTI توسط ایزابل مایزر بریگز در سال 1940، با استفاده از تئوری یونگ ارائه شد.
- تست MBTI یک پرسشنامه شخصیتی است که هدف طراحی آن اندازه‌گیری ترجیحات فرد در فهم دنیا و چگونگی تصمیم‌گیری است.
- در این آزمون یا تست 16 تیپ شخصیتی وجود دارد. ما در این مقاله قصد داریم به تیپ شخصیتی j و p بپردازیم.
چرا لازم است تیپ شخصیتی مشتری را بدانیم؟
- فروش یعنی ارتباط با افراد مختلف، به طوری که بتوانید آن چیزی که آنها به دنبالش هستند را در اختیارشان قرار دهید.
- شما به عنوان فروشنده در مجموعه‌ای قرار دارید که با افراد مختلفی روبه رو هستید. هر کدام از آنها ویژگی‌های خود را دارند.
- تفاوت ویژگی‌ها می‌طلبد که راه‌های ارتباطی مؤثر را یاد بگیرید.
- یکی از این راه‌ها آشنایی با انواع شخصیت‌ها و نحوه‌ی رفتار کردن با آن‌هاست.
- با دانستن تیپ‌های شخصیتی می‌توانید سبک‌های ارتباطی هر یک از مشتریان خود را شناسایی کنید.
- با درک و تشخیص این که با چه نوع شخصیتی در ارتباط هستیم، نوع رفتار ما تغییر می‌کند.
- در واقع متناسب با نوع برخورد مشتری برخورد صورت می‌گیرد. این گونه مشتری احساس می‌کند نیازش بهتر درک شده است.
- افرادی که اطلاعات و توجه بیشتری به تیپ‌های شخصیتی مشتریان خود داشته باشند. نیازهایشان را بهتر درک می‌کنند و متناسب با آن نیازها محصولاتشان را ارائه می‌دهند.
- در نتیجه می‌توانند فروشندگان موفق‌تری باشند.
تیپ شخصیتی j یا داوری کننده
- برنامه‌هایش ساختار یافته و از پیش تعیین شده است.
- به دلیل تمایل به داشتن ساختار و برنامه‌ریزی، حتی با اطلاعات کمتر ترجیح می‌دهد بر اساس داوری شخصی خود، سریع تصمیم‌گیری کند.
- وقتی تصمیم‌هایی در دست دارند که هنوز نهایی نشده است، احساس راحتی نمی‌کنند.
- وقتی می‌توانند از تفریح لذت ببرند مه کارهایشان انجام شده باشد. همچنین وظایف خود را به پایان رسانده باشد.
- این افراد اگر ساعت 8 قرار ملاقات داشته باشند. یک ربع زودتر سر قرار حاضر می‌شوند.
- اگر طرف مقابل به موقع سر قرار نیاید، این افراد بسیار ناراحت می‌شوند.
- عموما خیلی دوست ندارند برنامه‌هایشان را تغییر دهند.
تیپ شخصیتی p یا منعطف
- این افراد با سبک زندگی منعطف و تطبیق‌پذیر شناخته می‌شوند.
- در تصمیم‌گیری‌ها تمایل دارند اطلاعات بیشتری را از محیط دریافت کنند، سپس تصمیم بگیرند.
- همیشه تصمیم‌هایی دارند که آنها را معلق نگه داشته تا با اطلاعات بیشتری در مورد آنها فکر کنند.
- تعبیر “ببینم چه پیش آید” متعلق به تیپ p است.
- کار و سرگرمی را با هم ترکیب می‌کنند.
تفاوت این دو نوع تیپ به سبک زندگی و رفتارهایی است که دیگران در دنیای بیرون از آنها مشاهده می‌کنید. نباید تیپ شخصیتی p و j را صرفا به منظم بودن یا نبودن افراد محدود کنیم.
نحوه ارتباط با تیپ شخصیتی j
- برای ارتباط با این افراد باید خیلی سریع و بی‌حاشیه به اصل مطلب اشاره کنید.
- توضیحات مختصر و مفید باشند.
- به جای مراحل انجام کار بر نتیجه تمرکز کنید.
- با این تیپ شخصیتی مشتری صمیمی نشوید.
- در مورد کسب و کار صخبت کنید و از شوخی و گپ زدن زیاد بپرهیزید
این تیپ شخصیتی مشتری می‌خواهد بداند:
- این محصول یا خدمات برایش چه هزینه و چه نفعی دارد؟
- اعتماد این نوع شخصیت را به خود جلب کنید.
- خریدهای آنها منطقی ست نه احساسی.
- اگر محصول یا خدمات شما را نقد کرد از او تشکر کنید.
- سعی کنید پاسخ‌های دقیق و علمی به نقد آنها داشته باشید.
- سعی نکنید از طریق احساس آنها را مایل به خرید کنید.
- فاصله خود را با او حفظ کنید.
- آنها برای خرید آمده‌اند پس ارزش وقت گذاشتن را دارند.
- اصرار بی‌مورد در انتخاب آنها نداشته باشید چرا که آنها خودشان تصمیم می‌گیرند.
نحوه ارتباط با تیپ شخصیتی p
- به سلام آنها پاسخ گرم و مثبت بدهید.
- گرم و صمیمی با این تیپ شخصیتی مشتری برخورد کنید.
- قبل از بیان اطلاعات محصولی یا خدمات رسانی، ارتباط صمیمی و دوستانه با این افراد برقرار کنید.
- اجازه دهید صحبت کند و شما گوش دهید و نیازش را متوجه شوید.
- کارت ویزیت خود را برای اطلاعات بعدی به او بدهید.
- با راهنمایی‌های مناسب به راحتی می‌توانید آنها را متقاعد کنید.
- علاقه ای به جزئیات محصول یا خدمات شما ندارد. اگر از چیزی خوشش بیاید می‌خرد.
- اگر با این تیپ شخصیتی مشتری قرار دارید، ساعت بعدی خود را خالی بگذارید. زیرا این افراد به احتمال زیاد با تأخیر می‌آیند.
“با دیگران طوری رفتار کن که دوست دارند با آ‌ها رفتار شود.”
میل و علاقه به خرید اغلب برخاسته از تصمیمی نیمه آگاهانه است. دانستن دلایل ناآگاهانه‌ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد.مثلا:
با تغییر کلمات در یک آگهی استخدام می توان بازده را دو برابر کرد.
با اطلاع از تیپ شخصیتی مشتری، احساس رضایتمندی را در آن ایجاد کرد.
نظر شما چیه؟